Die komplette Liste aller Verkaufstechniken

Egal, ob Sie ein Experte im Außendienst oder ein neuer Angestellter sind, Sie wissen sehr wahrscheinlich, dass Kunden einzigartig sind. Die Vielzahl an Bedürfnissen innerhalb des Kundenstammes zwingt einen Verkäufer viele verschiedene Fähigkeiten und Techniken zu besitzen, die dem persönlichen Verkauf gerecht werden. Diese Liste dient als Spickzettel für einige der am häufigsten verwendeten Vertriebsansätze und Techniken, sowie einige, die zu Ihrem Repertoire hinzugefügt werden können, um Sie zu einem Super- Verkäufer zu machen!

Ansätze

1. Frage/Sokratische Methode: Das ist ähnlich wie, aber einfacher als der SPIN-Ansatz. Es wird als der sokratische Ansatz bezeichnet aufgrund der Lehrmethode von Sokrates, die eine Reihe von leicht zu beantwortenden Fragen verwendet, die den Schüler oder Kunden zu der Schlussfolgerung führen, die Sie wollen (dass Ihr Produkt ihr Leben verbessern wird / ihr Geschäft etc.). Daher würden Sie mit einer Frage wie "Wie viel Zeit verbringen Sie damit unterwegs zu sein in der Woche?" beginnen, welche sie auf die Fahrzeit aufmerksam macht. Die weiteren Fragen werden dem Kunden schließlich zu erkennen geben, dass dies ein Problem ist, und Ihr Produkt ist die Lösung.
2. Umfrage: Dieser ist ähnlich wie der erste Ansatz, da er auch Informationen über den Kunden sammelt, aber hier führen die Fragen den Kunden nicht zu einer gewissen Schlussfolgerung. Der Ansatz kann Zeit sparen, weil der Kunde die Umfrage online ausfüllen kann. Daraufhin können Sie Ihr Verkaufsgespräch individuell an die Bedürfnisse der Kunden anpassen.        
3. Produkt: Starten Sie den Verkauf, indem Sie dem Kunden das Produkt präsentieren. Dies ist besonders effektiv, wenn Ihr Produkt sich durch eine greifbare oder visuelle Komponente auszeichnet. Zum Beispiel, wenn Sie eine wirklich weiche Decke verkaufen, möchten Sie Ihrem Kunden zu spüren geben, wie weich Ihre Decke im Vergleich zu der ist, die er derzeit verwendet. Der Ansatz kann jedoch schwierig sein, weil er in der Regel persönlich durchgeführt werden muss.
4. Kundennutzen: Dieser Ansatz wird direkt den Nutzen Ihres Produktes erklären. Statt Fragen zu fragen, die den Kunden dazu führen das Problem zu realisieren, wie bei dem ersten Ansatz, nimmt der Kundennutzen Ansatz an, dass dem Kunden das Problem schon sehr bewusst ist und dann kommt Ihr Produkt daher, um das Problem zu beheben. Zum Beispiel, sagen Sie, dass Ihr Produkt die Fahrzeit um 20% reduzieren wird, was für ein Unternehmen wie das des Kunden ideal ist, da es viel Autofahren erfordert.
5. Schock: Der Schock Ansatz beinhaltet im wahrsten Sinne des Wortes den Kunden zu schockieren, indem Sie anhand einer überraschenden Statistik oder eines Bildes zeigen, was ohne Ihr Produkt passieren wird. Dies kann erschreckend effektiv sein, aber gehen Sie auch vorsichtig damit um, da es wichtig ist, den Kunden nicht zu beleidigen oder übermäßig zu erschrecken.        
6. Empfehlung: Lassen Sie Ihre Kunden die Arbeit für Sie machen! Wenn ein zufriedener Kunde Ihr Unternehmen an einen Kollegen empfiehlt, dann lohnt es sich diesen Kollegen im Kundengespräch zu erwähnen, da dies Glaubwürdigkeit aufbaut und die Empfehlung, sowie gute Beschreibung des Produktes verdeutlicht. Sehen Sie sich die Bedeutung von Empfehlungen hier an!
7. Premium: Jeder mag doch kostenlose Sachen oder? Dieser Ansatz bietet das Produkt an, das Sie verkaufen wollen und gibt zusätzlich noch etwas gratis dazu. Dieser Ansatz kann sich marktschreierisch anfühlen, wenn es zu offen angewendet wird, deshalb sollten Sie sich sicher sein, dass das gratis Produkt auch einen Mehrwert für den Kunden hat.          
8. SPIN: Dies ist der komplizierteste Ansatz, den Sie in diesem Beitrag sehen. Im  Kern kommt es darauf an, die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen. SPIN steht für: Situation, Problem, Implikation, Nutzen. Sie beginnen damit Fragen zu stellen, die die Situation verdeutlichen (was das Unternehmen des Kunden tut, wo sie sich befinden, andere relevante Informationen). Dann fragen Sie Problem Fragen, deren Antworten Ihnen Hinweise auf das Problem geben, mit dem der Kunde konfrontiert ist. Danach gehen Sie in die Implikationsphase, in der Sie implizieren, was die Folgen sind, wenn dieses Problem nicht behoben wird. Daraufhin fragen Sie Nutzen Fragen, um den Kunden dazu zu bringen die spezifischen Bedürfnisse, die er hat, zu erklären, sodass Sie dann die Vorteile Ihres Produkts beschreiben können. Es ist ein langer Ansatz, aber die allgemeine Nachricht, die Sie mitnehmen sollten ist, dass der Kunde am Meisten reden sollte (siehe 70/30 Regel) und, dass es wichtig ist, den sehr spezifischen Anforderungen des Kunden gerecht zu werden, oder zumindest den Vorteilen Ihres Produktes den Anschein zu geben, dass sie speziell für ihn gemacht wurden. Für mehr Informationen zum SPIN Ansatz, klicken Sie hier!

Und um mehr über die verschiedenen Ansätze zu lesen, klicken Sie hier!

Jetzt haben Sie einen allgemeinen Überblick über einige Ansätze. Hier sind ein paar Techniken, die Sie in jedem dieser Ansätze anwenden können, oder auch ganz unabhängig von ihnen.

Techniken

1. Lassen Sie den Kunden die Dinge auf eigene Faust entdecken: Diese Technik geht Hand in Hand mit der Frage Technik. Leute mögen es lieber, Dinge auf eigene Faust zu entdecken, anstatt gesagt zu bekommen, dass sie die Dinge in einer bestimmten Weise zu tun haben. Stellen Sie leitende Fragen über das, was der Kunde benötigt. Dies wird ihn dazu führen Aspekte Ihres Produktes zu entdecken, die er auch tatsächlich verwenden wird.         
2. 70/30 Regel: Überlassen Sie dem Kunden den größten Teil des Redens. Sie sollten da sein, um ihm helfen zu entdecken, wie er sein Problem beheben kann (siehe oben), aber letztlich muss es die Kaufentscheidung des Kunden sein. Wenn Sie die ganze Unterhaltung führen, selbst wenn alles, was Sie sagen Gold wert ist, kann der Kunde das Interesse verlieren oder das Gefühl haben, dass ihm "etwas aufgequatscht wird". Das ist nicht das Gefühl, dass Sie Ihrem Kunden geben wollen, deshalb ist es wichtig, den Kunden das Verkaufsgespräch führen zu lassen.
3. Knappheit: Ein ökonomisches Grundprinzip - die Nachfrage ist höher für seltenere bzw. knappere Produkte. Dies funktioniert nur, wenn Ihr Produkt den Anschein hat, dass es knapp werden könnte. Leider wird niemand glauben, dass Ihr weißes T-Shirt ein Sammlerstück ist. Allerdings, wenn sich Ihr Produkt schnell verkauft und Ihre Kunden besser schnell handeln sollten um sich noch eins zu schnappen, dann haben Sie keine Angst, sie dies auf subtile Weise wissen zu lassen. Exklusivität schafft Dringlichkeit, sehen Sie hier mehr dazu!         
4. Kompliment: Komplimente sind eine der besten Möglichkeiten, Menschen dazu zu bringen, Sie zu mögen (siehe dazu Robert Cialdinis Einfluss: Die Psychologie des Überzeugens, wenn Sie mir nicht glauben, speziell seine Arbeit über Affinität, hier ist der Link, um es jetzt zu kaufen!). Solange es nicht unaufrichtig erscheint, wird ein Kompliment Zuneigung und Vertrauen zwischen dem Kunden und dem Verkäufer schaffen.  
5. Anpassen und Spiegeln: Diese Taktik bringt ebenfalls die Menschen dazu, Sie mehr zu mögen. Wieder einmal ist es SEHR wichtig, dass es nicht offensichtlich ist, dass Sie dies tun. Allerdings kann es den Verkauf fördern, wenn Sie dem Kunden zustimmen. (Siehe wieder oben, wenn Sie mir immer noch nicht glauben).
6. Die 5 “Nein” Regel: Die Arbeitswelt von Handelsvertretern beinhaltet das Hören vieler “Nein’s”. Eine Regel ist, das Wort “Nein” fünf Mal zu hören, bevor Sie den Kunden aufgeben. Natürlich, wenn jemand sehr rigoros gegen Ihr Produkt ist, dann lassen Sie ihn gehen. Wenn jedoch der Kunde Aspekte des Produktes zu mögen scheint, können Sie ihm weiter neue Funktionen anbieten, sodass Ihr Produkt sich immer näher an seine Bedürfnisse anpasst. Bis Sie “Nein” fünf Mal hören, geben Sie den Kunden noch nicht vollständig auf nach dieser Regel. (Dies kann auf die 3 “Nein” Regel oder 7 “Nein” Regel umformbar sein, wenn Sie möchten, aber 5 “Nein” ist die Regel, auf die ich gestoßen bin). Erfahren Sie hier mehr darüber, wie wichtig Anpassungsfähigkeit im Vertrieb ist!           
7. Einwände umformulieren: Formulieren Sie die Einwände des Kunden in Form einer Frage um. Wenn der Kunde darauf beharrt, dass ein Aspekt des Produktes "nicht funktioniert", fragen Sie ihn, was er im Detail damit macht und was genau mit der Funktion nicht funktioniert. Schließlich werden Sie an die Wurzel des Problems kommen und dies zeigt, dass Sie darum bemüht sind, sein Problem zu lösen.
8. Seien Sie ehrlich: Dies ist eine Technik für den Vertrieb und ein Leitfaden für das Leben. Ehrlich zu sein schafft Vertrauen und je mehr ein Kunde Ihnen vertraut, desto wahrscheinlicher wird er von Ihnen kaufen. Wenn Ihr Produkt nicht über eine bestimmte Funktion verfügt, die der Kunde sucht, sagen Sie Ihm das, aber sagen Sie auch, dass sie für ihn daran arbeiten. Mehr über Integrität finden Sie hier!

Um einige häufige Fehler zu vermeiden, klicken Sie hier!

Dies sind einige einfache Techniken, die Ihnen beim Verkauf helfen können. Nun ist es Zeit für den beängstigenden Teil: das Abschließen des Verkaufs. Der Verkaufsabschluss kann der schwierigste Teil des Verkaufs sein, aber es ist auch der dankbarste. Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen können selbst die hartnäckigsten Kunden zu überzeugen.

Abschluss Tipps

1. Spitzer Winkel: Diese Technik wird in der Regel mit Kunden verwendet, die schwer abzuschließen sind. Warten Sie darauf, dass der Kunde nach einer Art Kompromiss fragt. Dies kann ein Rabatt sein, eine zusätzliche Funktion, etc. Dann sagen Sie, dass Sie ihm dies geben, jedoch nur, wenn er auf der Stelle unterschreibt. (Sehen Sie hier wie Mark Cuban den "Hier unterschreiben" Teil der Taktik auf Shark Tank eloquent zeigt).         
2. Anmaßung: Diese Technik wird verwendet, wenn Sie fast 100% sicher sind, dass der Kunde die Absicht hat zu kaufen. Beispielsweise, wenn der Kunde zuvor schon gekauft hat und nun wieder kauft. Es ist sehr einfach, denn Sie füllen einfach das Bestellformular, oder was auch immer Sie verwenden, aus und zeigen dem Kunden wo er unterzeichnen soll. Dies kann funktionieren, wenn der Kunde zu kaufen beabsichtigt, weil es dann einfacher für ihn ist, aber wenn er noch unentschlossen ist, kann es ihn verjagen, weil er sich eventuell unter Druck gesetzt fühlt .
3. Direkt: Dies ist eine etwas weniger anmaßende Technik, wenn Sie sicher sind, dass Sie den Verkauf abschließen werden. Anstatt dem Kunden nur das Formular zum Unterschreiben vorzulegen, fragen Sie so etwas wie "Können wir einen Schritt weiter gehen in Richtung des Kaufs? " Das ist besser für Neukunden als die anmaßende Abschlusstechnik.
4. Pro - Kontra: Hier erstellen Sie einfach Schritt für Schritt eine Pro - Kontra Liste mit dem Kunden. Das ultimative Ziel ist, dass der Kunde mehr Vorteile als Nachteile findet und schließlich Ihr Produkt kaufen will. Jubeln Sie zusammen mit der Besetzung von How I Met Your Mother über Pro - Kontra Listen hier!       
5. Einwände entlocken: wenn ein Kunde immer noch zögerlich ist, aber Sie sind sich nicht sicher warum, können Sie ihn einfach fragen, was er in dem Produkt noch benötigt, um ihn vom Kauf zu überzeugen. Dies gibt Ihnen die Einblicke, die Sie brauchen, nachdem Sie schon alles versucht haben und es hat nichts funktioniert.
6. Erlaubnis zur Schließung der Kundendatei: Manchmal antwortet ein unentschlossener Kunde einfach nicht mehr. Wenn dies der Fall ist, verwenden Sie die Taktik "Erlaubnis zum Schließen der Kundendatei - E-Mail". In diesem Szenario können Sie den Kunden per E-Mail um Erlaubnis bitten, seine Akte zu schließen, weil sie schon eine Weile nichts von ihm gehört haben. Diese E-Mail ist effektiv, die Antworts - Rate ist 76%. Auf diese Weise können Sie hoffen, eine scheinbar verlorene Sache doch noch zurückzugewinnen.

Weitere Informationen zum Abschluss finden Sie hier!

Nun, da Sie ein Experte im Verkaufsabschluss sind, ist es Zeit, sich einige Ziele für Sie selbst zu setzen. Ziele sind eine wichtige Richtlinie, um sicherzustellen, dass Sie Ihre bestmögliche Leistung erbringen. Sie können jedoch sehr schwer zu definieren sein. Um wirksame Ziele zu setzen, seien Sie SMART .

Ziele

1. Spezifisch: Stellen Sie sicher, dass Sie sich ein Ziel gesetzt haben, das spezifisch genug ist, um zu wissen, was von Ihnen erwartet wird, wenn Sie später zurückschauen. Anstatt es sich zum Ziel zu machen "10 Möbelstücke zu verkaufen", machen Sie daraus " 10 Schaukelstühle verkaufen" oder gehen Sie noch spezifischer auf Farbe oder Größe ein.
2. Messbar: Eine Möglichkeit, Ihre Ziele spezifisch zu machen, ist sie messbar zu machen. Anstatt sich als Ziel zu setzen "drei große Verkäufe zu machen", legen Sie ein Ziel fest wie "3 Verkäufe über EUR XXXX machen". Auf diese Weise können Sie sehen, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben und es gibt keinen Raum für Fehlinterpretationen.
3. Ausführbar: Dies ist wichtig! Setzen Sie sich Ihre Ziele nicht zu früh irre hoch. Dies führt zu unnötiger Entmutigung.
4. Realistisch: Es ist wichtig, realistisch in beide Richtungen zu sein. Stecken Sie sich kein Ziel, das Sie leicht erfüllen können und seien Sie damit zufrieden. Aber achten Sie auch darauf, dass es erreichbar ist (siehe oben).
5. Timed/zeitlich festgelegt: Legen Sie einen Zeitrahmen fest, indem Sie Ihr Ziel erreichen wollen. Machen Sie es sich zum Ziel "20 Dosen Tomaten in diesem Monat zu verkaufen". Ein Zeitrahmen macht Ihr Ziel realistischer und gleichzeitig auch messbarer.

Im Großen und Ganzen

Die Kunden sind einzigartig und es ist wichtig, eine Vielfalt an Fähigkeiten zu besitzen, so dass Sie so viele wie möglich befriedigen können. Es ist entscheidend, den richtigen Ansatz, die richtige Technik und den richtigen Abschluss anzuwenden, um den Verkauf erfolgreich zu tätigen. Ich hoffe, dass dieser Spickzettel Ihnen mit Ihrem nächsten kniffligen Kunden hilft!