11 Consejos de Gestión de Territorios de Ventas para Representantes

Gestionar el territorio es muy importante para la productividad de todo el equipo. Todos los comerciales deben tener un sistema establecido asegurándose de que el día sea eficiente. Hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades.

Consejo #1: Carga de datos

Es imprescindible contar con los datos correctos al realizar la gestión del territorio para poder cargarlo lo más rápido y fácil posible. Para asignar correctamente a los clientes, los datos deben estar limpios y tener una dirección válida. Salesforce ofrece algunas herramientas excelentes con la posibilidad de tener los datos listos para exportarlos, ahorrando un tiempo precioso que podrías pasar con tus potenciales clientes. Las mejores aplicaciones hacen el trabajo por ti, así puedes permanecer centrado y ser acertado.

Consejo #2: División de rutas

Una vez que los datos están cargados, ahora hay que dividir las rutas en consecuencia para tener más posibilidades de ventas. Deben calcularse en términos de tiempo y costo. La clave es ser lógico. La clave aquí es ser lógico. ¿Se cumplen tus perspectivas en algunas épocas del año? Evalúa tus metas por importancia o por la más reciente.

Consejo #3: Mantenerlo actualizado

Tus metas pueden cambiar constantemente. Siempre es renovar y generar nuevas metas manteniendo la lista fresca. Un cliente potencial puede retirarse en el último minuto, por lo que es imprescindible tener las tareas hechas y continuar con el 'plan b'. Si tus planes fallan, utiliza herramientas como Badger Maps para añadir rápidamente nuevas rutas sobre la marcha.

Consejo #4: Hacer notas

Tomar notas es uno de los consejos de gestión de territorio de ventas que pueden ayudarte a ser más productivo. Es importante guardar notas después de cada encuentro. Podría ser tan trivial como "el cliente es un fan de El Señor de los Anillos" a información más importante como el presupuesto que tienen disponible para gastar en su producto o servicio. Esto hará que la relación con el cliente sea más personal y él apreciará sólo tener que decir las cosas una vez.  Recordar todo en la cabeza puede ser muy difícil.

Consejo #5: Delegar es la clave

Encargarse de una gran parte del territorio requiere mucho trabajo y fuerza. Es importante tener la capacidad de delegar la carga de trabajo a otros miembros del equipo. Diferentes territorios deben ser controlados por varios representantes de ventas, lo que ahorra tiempo que de otro modo se perdería. Si es posible, el equipo debe disponer de rutas similares cada vez para que puedan estar familiarizados con sus clientes. El co-fundador de Kiva Jessica Jackley una vez dijo: "Decidir qué no hacer es tan importante como decidir qué hacer".

Consejo #6: Análisis de datos

Es imposible que te asegures de estar familiarizado con las operaciones comerciales de tus clientes. Por ejemplo, si eres comercial para limpiadores de ventanas, lo más probable es que estés más ocupado los meses de verano con el buen tiempo. Y los productos necesarios para la limpieza pueden cambiar, unos cristales al aire libre en verano necesitan productos de limpieza diferentes a los de invierno. 

Podrías utilizar los cambios como una ventaja. La mayoría de los equipos carecen del poder para estar constantemente comprobando estos detalles con todos sus clientes, así que debes utilizar el análisis de datos para tener ventajas competitivas.

Consejo #7: Hacerlo memorable

Cada reunión debe ser memorable. Podría haber lagunas prolongadas entre la reunión de un cliente a la siguiente dependiendo del tamaño del territorio que se cubre. Es necesario que la investigación inicial se haga de antemano y se establezca una meta clara para cada reunión. A partir de aquí ya sabes exactamente lo que hay que hacer y los pasos que se deben tomar para lograr estos objetivos. Practica cómo dirigir tus conversaciones hacia objetivos específicos ya que el control de la conversación hará que la venta sea mucho más fácil.

Consejo #8 - Mantenerse al día

Uno debe mantenerse al día sobre sus clientes. Cualquier novedad o actualización debe ser tomada en consideración. Por ejemplo, si uno de tus clientes está en las noticias para abrir una nueva oficina en un determinado lugar, debe ser debidamente observado y agregado a la ruta. Mantenerse actualizado es uno de los consejos de administración de ventas más importantes. Cada vez que un nuevo mercado aparece, deberías estar en una carrera con tus competidores para llegar primero. Si eres el primero en llegar a nuevos clientes, tienes una mayor probabilidad de llegar allí.

Consejo #9: Concentrarse en el pez grande

Nunca concentres demasiada energía en cuentas pequeñas con pocas posibilidades. Más bien, mira qué cuentas tienen más potencial y es más probable que generen el mejor crecimiento futuro. El tiempo es clave cuando se trata de la gestión del territorio para concentrarse en los clientes potenciales con los que ganarás más en menos tiempo. Perder el tiempo con pequeños clientes que nunca van a decidirse es un mal negocio. Se sabe que comerciales desperdician hasta el 90% de su tiempo siguiendo las malas pistas y tratando de superar a porteros tercos.

Consejo #10: Estar atento

Los representantes de ventas perdiendo tiempo en las actividades de no ventas es una de las razones más comunes por las que los objetivos no se alcanzan. Es importante que los gerentes de ventas mantengan un seguimiento activo de sus representantes a medida que emprenden sus tareas cotidianas. El tiempo de estas actividades de 'pérdida de tiempo' también podría ser un problema. Los representantes de ventas pueden estar tomando pausas en las horas pico y perdiendo negocios. Deberías ver si el software que utilizas para administrar el territorio tiene maneras de mantener a los vendedores responsables. Badger Maps asocia la ubicación geográfica con check-ins para que los gerentes puedan ver si uno de sus representantes dice que se detuvo en la oficina de correos, cuando realmente está en el campo de golf.

Consejo #11: Informe y revisión

Revisa periódicamente tu territorio de gestión. Revisa las reuniones anteriores y genera informes sobre notas anteriores. Lo que estás haciendo siempre debe encajar en el panorama general, tu objetivo general para llevar el negocio en la dirección correcta. Las buenas prácticas empresariales son escalables. Si haces cosas que no funcionarían en una empresa con el doble de tamaño, no son soluciones a largo plazo. Establece metas a largo plazo y mantente responsable para permanecer motivado a través de contratiempos.

Podemos concluir que la gestión del territorio es una de las partes más importantes para ser un comercial de éxito. Tener la capacidad de optimizar rutas para cumplir con todos los clientes será la clave para cumplir los objetivos de ventas. Es imprescindible planificar, implementar, revisar y también ser receptivo al cambio. A medida que los avances tecnológicos continúan día a día todos los representantes de ventas deben mantenerse al día con la forma en que puede mejorar y llegar al siguiente nivel.