11 estadísticas que afirman que las ventas han cambiado

Hoy en día, el nombre del juego se llama “experiencia del cliente,” y el cliente es el rey del juego. De hecho, en el segundo “reporte anual de ventas” de Salesforce, se encontró que la experiencia del cliente es el indicador clave de rendimiento (KPI por sus siglas en inglés) utilizado por las organizaciones de ventas para medir el éxito.

Si quieres ganar en ventas, tus clientes deben ganar también y para ello debes generar retroalimentación, conocer sus necesidades y atenderlas.

Y para lograr esto, los equipos se encuentran hoy adoptando un nuevo modelo de ventas que incorpora más análisis y nuevas tecnologías. Con estos nuevos métodos, los equipos de ventas encuentran soluciones personalizadas para los clientes, soluciones que abarcan todas sus necesidades y demandas.

Estas son 11 estadísticas de ventas que muestran qué tanto han cambiado las ventas:

¿Qué tendencias definen la nueva era de ventas? Hicimos una investigación de mercados en QuestionPro tomando las estadísticas de ventas del reporte anual de Salesforce y con ellas encontramos 4 tendencias y 11 estadísticas de ventas que te ayudarán a entender el comportamiento de esta industria tan cambiante.

Tendencia # 1: La experiencia del cliente es el referente No. 1 en ventas

En el mercado de hoy en día, los clientes que están conectados e informados tienen más poder para determinar qué empresas lideran y cuáles se quedan atrás. Los equipos de ventas, como era de esperar, están ansiosos por descifrar el código de la experiencia del cliente. Este enfoque renovado y enfocado en el consumidor está modificando la manera en la que los equipos de venta cuantifican su éxito.

Estos son algunos insights que ilustran la importancia de la experiencia del cliente:

• 51% de los líderes de ventas se enfocan en incrementar la retención de clientes a través de relaciones más profundas. Hoy en día estos líderes están casi igual de interesados en la retención de clientes que en prospectar (un 56% está enfocado en tener más leads).

Realmente en estos tiempos, los mejores equipos de ventas se preocupan por crear una relación duradera con el cliente a través de experiencias memorables tanto como lo hacen por cerrar ventas.

• Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 2.8x más probabilidad de éxito que los equipos de bajo rendimiento. Los de alto rendimiento mencionaron que su organización se ha centrado mucho más en personalizar las interacciones con sus clientes en los últimos 12-18 meses y esto es lo que ha provocado el éxito.  Ofreciendo experiencias más personalizadas en ventas, los equipos obtienen mayor atención de sus prospectos y clientes.

(Ten en mente que los equipos “de alto rendimiento” son el top 20% de 3000 profesionales que fueron encuestados).

• 79% de los compradores mencionan que es absolutamente importante interactuar con los clientes no solo como un vendedor, sino también como un asesor de confianza, esto añade valor a un negocio. Los clientes demandan experiencias de ventas más inteligentes y quieren tratar con representantes de ventas que actúen como consultores personales que les ayuden a solucionar sus necesidades, en lugar de tratarlos como un lead mas.

• Los dos principales desafíos de un proceso de venta a los que se enfrentan la mayoría de las empresas son: 1) satisfacer las expectativas de los clientes y, 2) lidiar con las preocupaciones de la competencia. A pesar del nuevo enfoque de los equipos de ventas sobre la experiencia del cliente como punto de venta superior, lograrlo no es fácil, principalmente porque las necesidades del cliente se han vuelto más sofisticadas con el paso del tiempo.

Los clientes hoy en día esperan tener interacciones personalizadas con las marcas que hacen negocios y estos esperan que los representantes de ventas de dichas marcas aprendan, entiendan y anticipen sus necesidades, tal y como si fueran consultores personales.

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Tendencia # 2: Los equipos de alto rendimiento en ventas están adoptando nuevas técnicas

A medida que las empresas se preparan para el mercado inteligente del futuro, los equipos de ventas exitosos están armando a sus representantes capacitándonos para que tengan mejores habilidades relacionadas con las ventas, por supuesto.

Estas estadísticas de ventas muestran cómo los equipos le dan prioridad a mantenerse conectados y proactivos:

• 73% de los equipos de ventas mencionan que colaborar con otros departamentos es sumamente importante para el proceso de venta en general. Los equipos de ventas de todos los niveles de rendimiento se dan cuenta de la importancia de la colaboración para tener una visibilidad completa del recorrido o del proceso de compra del cliente.

Las organizaciones de ventas ya no pueden existir o ya no deberían existir de manera separada. Toda la organización; los diferentes departamentos, canales y socios deberían conectarse.

• El 60% de los profesionales de ventas dicen que la venta colaborativa ha aumentado la productividad en más de un 25%, y más de la mitad (52%) menciona que gracias a la colaboración, ha aumentado igual su canal de ventas. Con esto las empresas integran a otros departamentos, tales como marketing, en el proceso y pueden vender más rápido y de manera más eficiente.

• El 68% de los profesionales de ventas dicen que es absolutamente importante tener una visión clara del cliente en todos los departamentos / roles. Sin embargo, solo el 17% de los equipos de ventas consideran que su visión única del cliente es lo que les ayuda a vender. Si bien la mayoría de los representantes de ventas reconocen la importancia de una visión agregada a los datos de los clientes, cabe mencionar que les está costando mucho lograrlo.

Los equipos de ventas están intentando trabajar con nuevas tácticas, ya que se han dado cuenta de que los clientes aún valoran las interacciones humanas; los vendedores de hoy están obteniendo el mayor éxito mezclando las interacciones personales con otros canales de comunicación.

Tendencia # 3: Los vendedores ahora son más eficientes con el uso de tecnologías

Los equipos de ventas no solo se enfrentan a la gestión de llamadas telefónicas con los clientes, sino también a mantener actualizado su sistema de gestión de clientes (CRM). Esto en realidad es mucho.

Hoy en día, los equipos de ventas están tomando control y reduciendo ineficiencias administrativas con la ayuda de la tecnología, específicamente con la automatización, y con análisis más inteligentes.

Estas estadísticas muestran cómo los equipos de ventas utilizan la tecnología para trabajar de manera más inteligente:

• Entre los equipos de ventas que citan los procesos internos ineficaces como su principal desafío, las excesivas tareas administrativas fueron la causa principal. Cuando los equipos de ventas pasan la mayor parte de su tiempo realizando arduas tareas administrativas, se ven obligados a desviar su atención de lo que debería ser su principal prioridad: vender y cumplir con sus metas y métricas.

• 79% de los equipos de ventas actualmente utilizan o están planeando usar tecnologías analíticas para aumentar su eficiencia. Este tipo de tecnologías les ofrece a los equipos de ventas insights más profundos para lograr  tener resultados de mayor calidad y tener procesos efectivos.

• 76% de los profesionales de ventas mencionan que utilizar el análisis de ventas ha mejorado de manera significativa su habilidad para ofrecer a sus clientes una mejor experiencia en todos los puntos de contacto. No solo los análisis abren la puerta a procesos más eficientes, precisos y personalizados, sino también le ofrece a los equipos de ventas insights profundos que les pueden ayudar a optimizar el proceso de venta.

En promedio, los representantes de ventas pasan 64% de su tiempo en tareas que no están relacionadas con las ventas, a pesar de que a estos les gustaría pasar más tiempo construyendo relaciones con nuevos clientes.

• 80% de los equipos de alto rendimiento en ventas califican sus procesos de entrenamiento de ventas como sobresaliente o muy bueno. Los equipos exitosos entienden la importancia del entrenamiento ya que el mercado cambia cada vez más y de manera más rápida. Se estima que las compañías globales gastan más de $70 billones de dólares anualmente en entrenamiento de ventas.

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Los equipos grandes entienden que el entrenamiento es crítico para que los representantes de ventas tengan un mejor rendimiento, más productividad y como consecuencia mejores resultados. Y no solo eso, también los equipos pequeños ya se están dando cuenta de los enormes beneficios de adoptar técnicas de venta inteligentes en sus procesos.

Ya que utilizando un sistema de ventas bien estructurado y con un CRM, hace que los vendedores dediquen su tiempo solamente a vender y conectarse a un nivel más profundo con sus clientes, trayendo como consecuencia: la obtención de ganancias sustanciales.

Así que ya lo sabes, si tienes un equipo de ventas no dudes en darle un repaso a estas estadísticas y en utilizar la tecnología a tu favor y lo más importante: siempre poner a la satisfacción del cliente como objetivo primordial.

Mucho éxito en tus ventas ¡y nos vemos navegando por la red!

Acerca del autor

Andrea Bates
Mkt & Public Relations en QuestionPro Latinoamérica
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Twitter: @andi_qpro

Apasionada del marketing, los viajes y la fiesta. Actualmente formo parte del marketeam de QuestionPro creando partnerships, webinars y campañas, claro después de las respectivas tazas de café ;) Cuando no esté trabajando me verás aprendiendo sobre cine.