Cómo dominar la comunicación de ventas: la guía definitiva

Los vendedores se centran más en qué decir que en cómo decirlo. El mensaje que entregamos no es lo que decimos, sino lo que la otra persona percibe que decimos. Los expertos dicen que el 93% de la comunicación que hacemos es no verbal. Para mejorar las habilidades comerciales es necesario dominar la comunicación verbal y no verbal.

Los vendedores utilizan una variedad de técnicas para persuadir a los clientes. Pero si vas a una reunión de ventas pensando "estoy aquí para vender algo", estás en la mentalidad equivocada. En su lugar el pensamiento debe ser "¿cómo puedo ayudar a esta persona?".

Su oportunidad de ayudar puede existir sólo si hay entendimiento mutuo. Para crear ese vínculo se necesita ir más allá de las técnicas de ventas a nivel superficial. Para obtener una lista de técnicas de ventas, enfoques y trucos, consulte la lista completa de técnicas de ventas.

Conviértase en un especialista de Comunicación de Ventas

Llegar a ser un maestro en la comunicación de ventas requiere entender cómo abordar las situaciones sociales, así como ser suave en las conversaciones. Hay 6 elementos principales en la comunicación efectiva de las ventas: asertividad, autenticidad, mentalidad abierta, empatía, claridad y atención.

1.    Asertividad:

Desea que su mensaje tenga impacto. Esto requiere que usted esté seguro de sí mismo y confíe en las negociaciones. Es posible que sienta que no le están escuchando. Esto ocurre porque usted deja que otras personas presionen su opinión sobre la suya. La mejor manera de comunicar su mensaje es afirmarse en la conversación y tener confianza en la recepción de lo que quiere transmitir.

2.    Autenticidad:

Esto significa ser fiel a sí mismo. Cuando se habla con la gente, ¿se adhieren a sus propios valores y creencias? La gente quiere ser educada y trata de mantener una conversación correcta - ignoran cómo se sienten para evitar ofender a otros. ¿Alguna vez ha tenido una conversación incómoda en la que se rió de una broma estúpida? En ese momento estuviste ignorando tu auténtico yo.

El auténtico yo es la versión que honran los verdaderos valores en cualquier situación. Conozca sus valores y luche por ellos. La mayoría de las personas necesitan esfuerzo y trabajo constante para llegar a ese punto. A la larga, rara vez dura.

La gente ve a través de su autenticidad. Ellos lo sienten, lo que causa un efecto inverso a su propósito. Su mensaje e ideas se engañan y no tienen el poder que quieren que tengan. 

3.    Mentalidad abierta:

Si está dispuesto a considerar otras perspectivas, escenarios e ideas, tiene una mentalidad abierta. Como vendedor, hablarás con mucha gente. Así que no cierren su mente a otras maneras de pensar. Si cierra su mente y sólo ve perspectiva, construye una pared entre usted y la perspectiva donde la comunicación efectiva se vuelve imposible.

La gente quiere comunicarse con alguien que quiere escuchar, no sólo de una manera superficial, sino de una manera honesta.

4.    Empatía:

La capacidad de entender y compartir sentimientos es una parte muy importante del ser humano. Las neuronas espejo son neuronas especializadas que responden a las acciones que observamos en otros. Nos hacen experimentar la emoción que otra persona experimenta, lo que nos permite tener empatía con los demás.

La gente quiere ser atendida. Si conecta con la persona con la que está hablando se desarrolla una base común. El terreno común es la mejor base para abordar problemas y desafíos, debe ser empático para conectar con su cliente.

5.    Claridad:

Lo que comunicas no es lo que dices, sino lo que la otra persona percibe. Nuestro mensaje se pierde a menudo o se entiende mal en la comunicación de ventas. Lo que otra persona oiga y entienda es lo que realmente se está comunicando.

Hablar con claridad es ser preciso y conseguir su atención en línea con lo que la otra persona percibe. Escucharse a sí mismo es importante para optimizar la claridad. 

6.    Atención:

Una conversación no puede suceder a menos que preste atención a lo que la otra persona está diciendo. La gente quiere sentir que se les escucha, así que hágales saber que usted está escuchando. Sea un oyente activo invirtiendo en la conversación - asiente con la cabeza, haga pequeños comentarios, como "veo", "bien", "oh punto interesante", o haga preguntas para que se comprometan y muéstreles que se quiere saber más.

"El arte de la conversación es el arte de oír, así como de ser escuchado" - William Hazzlit

Para mejorar las habilidades de comunicación de ventas, debe pensar qué áreas le causan la mayor fricción en su comunicación. Cuando averigüe cuáles son, tendrá que trabajar en ello en los próximos 30-90 días para convertirse en un maestro.  

Por ejemplo, pregúntese "¿cómo puedo ser más empático?" Para desarrollar empatía, debe tener curiosidad acerca de la vida de otras personas y lo que tiene en común en lugar de lo que lo hace diferente. En una conversación, ponga el esfuerzo en sus preguntas y escuche lo que la otra persona enfatiza. 

Vaya e investigue, pregúntese si tiene que dedicarle más tiempo en la preparación, obtenga comentarios de su jefe, practique en el trabajo y en otros lugares. En un contexto profesional se necesita saber qué es necesario para sacar el trabajo y mejorar las habilidades de comunicación. 

Hablar menos es más

Las palabras verbales sólo constituyen el 7% de lo que una persona saca de una conversación. El otro 93% está dividido entre el lenguaje corporal (55%) y el tono de voz con el 38%. Muchos vendedores hablan demasiado, se centran más en lo que dicen y la suavidad de la conversación a cómo entregar el mensaje. Un vendedor habla un promedio de 81% en una reunión de ventas. Para evitarlo siga la regla 70/30, deje que el cliente haga el 70% de la conversación.

Con el lenguaje corporal adecuado, usted anima a su posible cliente a hablar más y mejorar la comprensión común. Siempre que vaya a una reunión de ventas, deje que el cliente se abra y preste atención a su comunicación no verbal. La primera impresión a menudo hace o rompe la venta. 

La comunicación no verbal efectiva es crucial para mejorar la comunicación de ventas. Las siguientes señales no verbales mejorarán cómo la gente te percibe.  

• Apretón de manos:

Su apretón de manos debe ser fuerte y firme. Refleja carácter y la calidad del producto o servicio que estás ofreciendo. Los apretones de manos son sobre la presión, demasiado indica la dominación o la ignorancia, las señales demasiado débiles carecen de confianza. Utilize un agarre firme y trate de reflejar el apretón de manos de su cliente. Trate de ser el que inicia el apretón de manos. Mire directamente a los ojos de su cliente y diga "¿Cómo estás?". Si se hace de manera correcta, crea efectos positivos a largo plazo y tiene un gran impacto en su venta. 

No toque su cara. Tocarla -incluso frotarse los ojos o rascarse la nariz- puede ser un indicador de la deshonestidad. Mantenga sus manos frente a usted o al lado con los dedos juntos. 

             Confío en lo que quiero decir.                                       Sé de lo que estoy hablando.

Para ver más explicaciones sobre gestos no verbales, pulse aquí.

• Ojos:

El contacto visual es una parte importante de la buena comunicación en ventas. Crea una conexión, así que asegúrese de hacer contacto visual al menos la mitad del tiempo. Demasiado puede ser incómodo y muy poco puede ser interpretado como inseguro o desinteresado.

• Cuerpo:

Siempre de pie y enfrente de su cliente. Inclínese ligeramente hacia adelante y nunca se apoye contra el respaldo de la silla. Esto te hace parecer más atento y confiado.

• Hombros:

Inclinados un poco hacia adelante y relajados para no parecer tenso.

• Piernas:

No cruce las piernas. Cruzar las piernas indica que está reteniendo información. Cruzar las piernas en los tobillos demuestra que no le estás diciendo a tu compañero de conversación todo lo que necesita saber.

Creación de resultados consistentes

Generalmente, las personas son malas generando resultados. El mundo, sin embargo, se basa en los resultados. Si es negocio, dinero, carrera, aptitud, relaciones o su humor interno. Todo lo que se busca en la vida es un resultado. Si usted no tiene esa manera de pensar, será un fabricante pobre del resultado. Esta actitud le ayuda a obtener mejores resultados. Es una actitud que tomas hacia la vida. Es vivir a su máximo potencial.

Si ha logrado grandes resultados en la vida, puede mirar hacia atrás en ellos. Te sientes más seguro y motivado para lograr aún más. ¿Por qué la gente no es productora de resultados? Porque tienen muchos sueños pero no los persiguen lo suficiente. Carecen de la capacidad de traducirlos al mundo real. Tenga en cuenta que la realidad no cambia para usted, usted tiene que cambiar por la realidad. Sea lo suficientemente humilde como para dejar que la realidad trabaje en usted y los resultados seguirán.

Cómo obtener su máximo rendimiento

Pasando de un cliente a otro y aumentando sus ventas con cada nuevo cliente, llega al pico de su potencial. ¿Cómo mantener este patrón consistente y sostenible? Necesita tener una visión convincente que sea significante e importante para usted. Tener una visión convincente, hacerla viva, visualizarla, escribir sobre ella y ampliarla.

Actuar en la cima no es fácil. Por ejemplo, no se puede decir "mañana voy a alcanzar un máximo en mi rendimiento en le gimnasio, en el trabajo, en mis relaciones o en mi comunicación de ventas". Es necesario tomar pasos de bebé, ser paciente, entrenar durante semanas, meses, incluso años para llegar a ese punto. Una vez que entre en esa zona, lso resultados llegarán automáticamente. Entonces, sólo necesita entrenamiento para mantener ese nivel de logro. 

Cómo ser exitoso

El éxito fluye de todo tu potencial. Según Arnold Schwarzenegger, la comprensión de la psicología del éxito tiene 6 componentes:

• Confiar en ti mismo
• Romper las reglas
• No temas el fracaso
• No escuches a los opositores
• Trabaja duro
• Devuelve

Estas reglas de éxito cuentan para su éxito como culturista, pero también se puede aplicar a la comunicación de ventas. Pregúntate a ti mismo "Bueno, soy muy bueno en esto y/o esta es mi pasión, así que ¿por qué no debo convertirme en el mejor?" ¿Cómo hago esto? Alinea tu pasión con tu trabajo, haz las cosas que te interesan y te atraen. Sea claro acerca de sus valores, su propósito de vida y llegar a conocerse a sí mismo. Implica el trabajo duro y el autodesarrollo continuo.

El éxito se basa en ti. Saber cómo mantenerlo. Pensar estratégicamente significa construir hábitos exitosos. Usted tiene que elegir una carrera en la que desee sobresalir y comprometerse a ello. No dejes que los obstáculos te detengan. El éxito es una receta de cocción lenta.

El componente más importante es devolver. Haga algo positivo para el mundo. Sea un proveedor de valor, trate de dar más de lo que la gente espera de usted. Conviértase en un experto en comunicación de ventas al dar a sus clientes potenciales más de lo que esperan. Entonces la gente quiere ser asociado con usted, interactuar con usted, hacer negocios con usted y que quieren convertirse en sus clientes.

Cómo dominar la toma de decisiones de su cliente

La toma de decisiones significa elegir entre dos o más alternativas. Ya sea a través de un proceso intuitivo en el que usted utiliza sus sentimientos intestinales y emociones o mediante un proceso razonado mirando los hechos, las figuras y el tiempo.

Cuando se adhieren a los elementos de la comunicación efectiva de ventas, se perciben como un socio de negocios confiable y profesional. Conozca más acerca de sus clientes y cómo operan. Usted es capaz de aprovechar estas ventajas estratégicamente para obtener más negocios y negocios con mayores márgenes de beneficio. La perspectiva le elegirá sobre su competencia.

La comunicación es el factor crítico. Los saludos y las despedidas son por lo tanto los principales puntos de contacto que influyen en el flujo de la conversación. Los siguientes ejemplos son errores comunes:

• “Sé que estás ocupado.”
• “Te agradezco tu tiempo.”
• “Te dejaré volver al trabajo.”

En lugar de usar estas frases, mejore sus habilidades de comunicación de ventas con las siguientes:

•   “He estado esperando nuestra reunión…”
•   “Gracias, esta fue una buena reunión…”
•   “Me alegro de que nuestros horarios/calendarios puedan coincidir/conectarse…”

Una efectiva comunicación de ventas combinada con esta nueva mentalidad le permite influir en el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales, lo que resulta en más ventas, más resultados y más éxito. 

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