Cómo una empresa puede aprovechar una red de ventas externa para vender más

Los representantes de ventas externos e internos tienen el mismo objetivo: vender. Sin embargo, un día en la vida de un representante de ventas en el exterior es muy diferente de un día en la vida de un representante de ventas dentro. Los representantes de ventas internos trabajan desde la oficina, realizan consultas de ventas por teléfono y programan demostraciones a través de Skype u otras herramientas de conferencia. Los representantes de ventas externos visitan a clientes y posibles clientes en sus ubicaciones empresariales.

Tener un representante de ventas fuera cuesta más que un representante de ventas dentro por los gastos de viaje y de vida. Sin embargo, si tu empresa vende un producto caro a grandes corporaciones puede que necesites contratar a un representante de ventas exterior para nutrir y establecer las relaciones.

Las compañías pueden aprovechar las relaciones estelares de los representantes de ventas externos de tres maneras:

Pida referencias e introducciones

Aumentar la base de clientes es esencial, y no hay manera más fácil que a través de referencias.

Hay dos requisitos principales cuando se solicita una referencia. En primer lugar, el vendedor exterior tiene que tener una relación exitosa y positiva con un cliente. En segundo lugar, hay que pedirlo cara a cara.

Los representantes de ventas externos conocen a sus clientes, por lo que también saben cuando el mejor momento es pedir una referencia. Por ejemplo, habrá un momento en que el cliente elogiará al representante de ventas por hacer un gran trabajo. El representante debe aprovechar esta oportunidad para pedir una referencia. Hay dos maneras de preguntar:

1. Explicando que son un gran cliente y que quizás también conocen a otras grandes personas como ellos que podrían estar interesados en la solución que ofrecen. ¡Es una pregunta de todo o nada! Te darán algunos nombres o te dirán que no.
2. Explicando lo feliz que te sientes de que estén satisfechos con tu trabajo y pidiendo que pasen tu nombre a otras personas que puedan estar interesadas. En este caso, deja algunas tarjetas de visita.

Las referencias te darán más clientes, así que no te olvides de preguntar.

Venta cruzada y venta ascendente

No es ningún secreto que la adquisición de un nuevo cliente cuesta más que invertir en un cliente existente. Además, es mucho más fácil vender productos y servicios a clientes existentes que a alguien con quien aún no tienes relación. El punto clave es la confianza del cliente en la empresa. Debido a que los representantes de ventas externos han cultivado la relación, es mucho menos difícil de vender a un cliente existente. Además, saben exactamente lo que es relevante para cada cliente, y la venta cruzada y la venta ascendente es todo sobre relevancia y oportunidad.

Es importante no bombardear a los clientes con sugerencias de productos, nadie quiere un cliente frustrado. Usted necesita seleccionar el momento y la técnica correctos. De acuerdo con Econsultancy, up-selling es 20 veces más eficaz que la venta cruzada. Esto es porque una vez que un cliente está interesado es más fácil proponer algo que mejora su primera opción.

Sin embargo, un consejo que podría ayudar a los representantes de ventas externos a vender de forma cruzada es enviar un correo electrónico con un enlace a la página del producto del sitio web y activar el complemento Tracking & Lead Scoring de Saleswings. El representante de ventas exterior puede rastrear si la persona hace clic o no en el enlace. Si la persona hace clic en el enlace, el representante de ventas externo puede discutir el producto en la próxima reunión. La otra ventaja es que si la persona hace clic en el enlace, Saleswings puede analizar las visitas pasadas y futuras al sitio web y anotar el nivel de compromiso / interés de esa persona.

Cross-selling y upselling hacen el trabajo de la gente de las ventas más desafiador. Sin embargo, el conocimiento que los representantes de ventas de los clientes tienen el cliente un poco más fácil para ellos.

Aprovechar las relaciones con otros profesionales de ventas

El objetivo aquí es aprovechar a profesionales fuera de tu red para obtener una referencia. Gente fuera de tu industria de trabajo más cercana. Por ejemplo, los mejores profesionales para establecer una relación con inmobiliarias son:

• Administradores de comunidades
• Proveedores de servicios domésticos
• Empresas de mudanzas
• Abogados
• Agentes inmobiliarios

Cada representante de ventas podría hacer el mismo ejercicio y pensar en relaciones importantes para contactar con profesionales fuera de su red.

¿Cómo pueden los representantes de ventas externos encontrar nuevos contactos fuera de su red?

Hay dos maneras principales: a través de redes sociales o Badger Maps. Por ejemplo, un representante de ventas va a visitar a dos clientes en la misma área, pero entre las dos visitas tienen algún tiempo muerto en su horario. En ese momento puede verificar donde hay profesionales fuera de su red. Por ejemplo, un agente inmobiliario puede buscar empresas de mudanzas y programar una cita con ellos. Badger hace conexión a oportunidades más fácil que nunca, una gran ventaja en las ventas de campo.

En conclusión, ninguna empresa puede sobrevivir hoy en día si no alimentan las relaciones con sus clientes. La ventaja de los representantes de ventas externos es que permanecen en contacto con los clientes manteniendo la relación muy personal, y todos sabemos que una relación fuerte puede impulsar las ventas y el crecimiento, especialmente en un mundo tan competitivo.

Sobre el autor:

Sara Sayegh-Moccand es una especialista en marketing digital de Saleswings, un sitio web de seguimiento y puntuación add-on. El software identifica los posibles clientes más interesados en tu producto en función de la actividad de tu sitio web. Analiza las visitas pasadas y futuras de tus clientes y marca su nivel de compromiso/interés.