El trabajo duro supera al talento en las ventas. ¿Realidad o ficción?

El trabajo duro supera al talento en las ventas. ¿Es eso realmente cierto?

Algunos pueden pensar que el éxito es sólo para aquellos que son naturalmente talentosos, los "nacidos con suerte".

Todos estamos de acuerdo en que los padres o los maestros no pueden enseñar a persuadir, es cierto. El talento no se puede enseñar, pero se puede construir y fomentar. Eso es lo que hacen los mejores gerentes de ventas.

¿Y las personas que no están dotadas naturalmente? Bueno, tendrán que trabajar más duro pero finalmente llegarán alto.

¿Alguna vez has notado cómo las personas con talento natural a menudo no tienen éxito? La falta de práctica hace que se desperdicie el talento.

¿O genios que fuera de su contexto ni siquiera pueden separar las ovejas de las cabras? ¿Gente que tira su vida porque utiliza su talento y éxito de una manera incorrecta?

Por desgracia, la historia está llena de este tipo de ejemplos. Gente que dependía sólo de su talento. Gente que se convirtió en leyenda en su terreno, pero no podía funcionar en ningún otro lugar. Todos ellos se marcharon con muchos arrepentimientos, sin duda. Una especie de genios tomados a mitad de camino.

Si se superan los límites, como Amy Winehouse, el talento y la fama te destruirán. A veces el talento no es suficiente. Sin la mentalidad correcta, puede ser destructivo o servir como un obstáculo en la realización personal.  

Estos tipos de personas pueden ser famosos y bien reconocidos, pero a la larga, desaparecen en el fondo cuando la gente inteligente y "trabajadora" entra en juego.

El trabajo duro supera el talento en las ventas porque no hay acceso directo al éxito. Puedes ser una persona extrovertida, pero eso no es lo que necesitas para superar la cifra de ventas mensual. Para tener éxito es necesario TRABAJO DURO E INTELIGENTE.

Usain Bolt alegó:

Soy bueno en lo que hago, pero el talento no es suficiente. Es la primera lección que aprendí de mi entrenador. Se puede ser naturalmente talentoso, pero si no se trabaja duro no es posible convertirse en un campeón. 

Mucha gente tiene gran talento, pero sólo unos pocos destacan.

Larry “la leyenda” Bird, uno de los grandes jugadores en la historia de la NBA, solía decir:

Los ganadores son personas que reconocen su talento natural, trabajan para convertir sus límites en fortalezas y utilizan estas habilidades para alcanzar sus metas. 

Hemos mencionado sólo a deportistas porque son los casos más conocidos. Pero recuerda, el trabajo duro vale la pena en todo y para todos.

Alguien con un talento natural siempre tiene dos opciones:

1. Confiar sólo en su talento para obtener resultados tangibles. Resultados que son mejores que los que otras personas llegan a tener después de MUCHO entrenamiento. 

       2. Aprovechar el talento y trabajar más duro que los demás para alcanzar resultados excepcionales. 

Esto no sólo significa entrar en la historia como una persona de gran talento, sino como alguien que, gracias a su talento, cambió el mundo estableciendo nuevos estándares para todos.

En el mundo de las ventas, los negocios y la formación, vemos a la gente tirar sus posibilidades de obtener resultados tremendos porque se muestran confiados de su talento, que aunque es importante, no es suficiente.

Especialmente en una época en la que las competencias y la preparación cambian rápidamente, confiar sólo en el talento es un error. El talento no rima con éxito y el trabajo duro supera el talento en las ventas, siempre.

Hoy en día, en cualquier tipo de sector y área geográfica, los criterios que utilizan los clientes al comprar son mucho más complejos que los de hace 30 años. Depender del talento está bien si se es comerciante en un pueblo donde todo el mundo se conoce.

Hay que olvidar de la idea de que el talento, el ADN y el talón de Aquiles son las únicas cosas que importan.

Si deseas llegar a ser un verdadero profesional de ventas, cuanto antes olvides los métodos del talento, mejor! En la venta profesional, el talento puede ser tu mejor aliado así como tu peor enemigo.

Como siempre, la elección es tuya: puedes elegir practicar o puedes confiar en tu talento.

Empezamos a vender cuando somos niños

¿Recuerdas ese tiempo en el que preguntabas a tus padres si podías comprar ese juguete tan guay con unas características tan maravillosas? O mejor, ¿ese tiempo cuando intentabas cambiar con los cromos con tus colegas del cole?

Si no tuvieras algunas habilidades naturales de venta, vivirías en una cueva sellada de la palabra exterior. Pero como no es el caso, la respuesta es simple.

Todo el mundo puede llegar a ser vendedor. Pero nadie puede llegar a ser un exitoso vendedor sin práctica.  

Si has nacido con el regalo de la persuasión, es perfecto. Pero no lo necesitas, lo que necesitas es la disposición de nunca rendirte.

Mucha gente cuando se enfrentan a retos reales, en lugar de duplicar su esfuerzo, concluyen que simplemente no tienen el talento suficiente para hacer el trabajo. La voluntad para luchar es realmente valiosa porque pocas personas la tienen.

Cualquiera puede vender sin ningún tipo de formación.  Como responsable, los jefes deben decirles a sus vendedores: "coge tu catálogo de ventas y sal a la calle".

Pero a menos que seas un talento loco de la palabra, todos sabemos que los resultados de ese método... son muy malos. Gente con el don de la comunicación que improvisa en este trabajo, está fuera en unos meses. Puedes llegar a ser buen vendedor solo con el aprendizaje. La propia experiencia no es suficiente en absoluto.

No importan lo elocuente que seas, el trabajo duro supera al talento en ventas y siempre lo hará.  Cuanto antes se den cuenta los vendedores, antes dejarán de pensar que vender es difícil. Nada es difícil si practicas lo suficiente.

Sin embargo, hay que estudiar cosas reales. No nos referimos a cursos motivacionales, hay que estudiar una guía de formación profesional de ventas y tener la voluntad de seguirla. Si no es así, solo perderás tiempo y dinero.

¿Todavía no estás seguro? El trabajo duro supera al talento en las ventas, y no se hace sólo. Echa un vistazo a este interesante experimento internacional de la BBC: "¿Puede tener éxito en cualquier cosa con suficiente práctica?"

Aprende a ser un buen vendedor

Uno no nace vendedor, se convierte en vendedor. Esto puede sonar obvio, pero no lo es.

No estamos diciendo que una persona extrovertida no tenga ninguna ventaja en comparación con una introvertida. Sólo significa que estar dispuesto a aprender tanto como sea posible y mejorar habilidades es lo más importante.

Es decir, al final, no importa de dónde vienes, donde estudiaste o tu experiencia profesional anterior. Cualquier camino puede conducir al éxito!

Si vendes algo que te gusta, ya has ganado. La razón es porque es mucho más fácil para aprender cada detalle del producto, que es, a su vez, la base de la venta.

Tienes que ser un experto. Conocer cada detalle de lo que estás vendiendo, como si lo hubieras creado. No significa inundar a los clientes con demasiada información técnica, sólo confiar en la calidad y utilidad del producto.

El trabajo duro supera al talento porque si se trabaja duro, se amplían las posibilidades de desarrollar nuestras habilidades.

Después de aprender cómo llegar a ser un representante de ventas exitoso, alguien trató de vender a mi padre un sistema de filtración de agua y algo de lo que dijo el vendedor me sorprendió. Una vez que terminó su lanzamiento y estaba a punto de salir, explicó que estaba usando el sistema él mismo. Y agregó: "Nunca podría vender algo que no usaría o que no dejaría que mis hijos lo usaran". Esto es lo que lo convirtió en un gran vendedor. ¿Qué pasó? Mi padre compró el sistema de filtración.

El trabajo duro supera al talento en las ventas cuando el talento se vuelve perezoso

Hay otra buena razón en que te guste lo que estás vendiendo, y por lo tanto conocer todos los aspectos. Se encuentra en lo que solía decir el romano Catón el Viejo: rem tene, verba sequentur. ¡Si dominas el tema, las palabras vendrán solas! Fue verdad hace miles de años y sigue siendo legítimo ahora.  

Si conoces el proceso, sabrás qué decir. Siempre tendrás argumentos fuertes que apoyen la venta, y nunca te quedarás sin palabras delante de tu cliente.

No todo el mundo puede hablar cuando no se sabe qué decir, pero todo el mundo puede hacerlo si se conocen los detalles de lo que se está hablando.

Hacer al cliente el centro de atención

En una relación de ventas, hay tres elementos claves: el vendedor, el producto y el cliente.

Como un vendedor, que sabe todo sobre sobre el producto y el historial de la empresa, tiene que centrarse en el cliente.

¿Qué significa? Ser capaz de usar la empatía y la resolución de problemas.

• Empatía: adaptar su comportamiento a las emociones y actitudes de los clientes. Trate de observarlos y escucharlos. Comprender su forma de pensar y razonar. Conócelos y sabrás lo que necesitan antes incluso de hacerlo.
• Resolución de problemas: trabajar a través de los detalles de un problema para llegar a una solución de dos maneras. La primera, más tradicional, se refiere a la habilidad de resolver un problema, una vez que ya se ha vendido el producto. La segunda es esperar a saber las necesidades del cliente y crear diferentes propuestas basadas en sus demandas. De este modo se puede evitar el rechazo del producto porque se saben las necesidades del cliente. 

“Vendedor” ¿se nace o se hace?

¿Todavía no está seguro de cómo el trabajo duro supera al talento en las ventas?

Si la respuesta es sí, te damos un nuevo punto de vista:

• Varios investigadores han demostrado que las habilidades de ventas son algo adquirido en el 90% de los casos. ¿Cómo cambia esta información su percepción de las ventas?

• Suponga que los datos anteriores son verdaderos. ¿Todavía mira las ofertas que ha perdido o en el cliente potencial que dejó pasar de la misma manera?

• ¿Está interesado ahora en encontrar la mejor manera de manejar las negociaciones que salieron mal? 

No sabemos las respuestas pero se debe evaluar basándose en el hecho de que el trabajo duro supera al talento porque ser un vendedor de éxito es una elección.

La verdad, de hecho, es que somos el componente clave de nuestro éxito. Es realmente molesto cuando la gente afirma: "No soy un vendedor" o "No estoy destinado a la venta".

Bueno, ¡nadie lo es! De jóvenes, la mayoría de los mejores vendedores nunca pensaron en serlo. Y todavía no creen que hayan recibido ningún regalo natural.

No asumen que nacieron con una personalidad encantadora o un don de comunicación. Ellos simplemente han elegido adquirir estas habilidades y lo más importante, nunca han dejado de pensar: "¡El trabajo duro supera al talento!"

Vendedoras y vendedores optaron por aprender el arte de vender porque en esto vieron la mejor manera de alcanzar sus metas. Ellos eran proactivos y decidieron aprender. Cualquiera puede hacerlo, es una elección.

Después de hacer la elección y ver los resultados que se producen, puede entusiasmarse y decidir convertirse en un líder de ventas.

• Los mejores vendedores no son más que grandes líderes. Son personas con una fuerte necesidad de aprender y ganar competencias.

• Si no tienes éxito en algo, nunca es porque no "naciste para ello". Es sólo porque todavía no has aprendido lo que necesitas para tener éxito.

• Si un posible cliente no responde a los correos electrónicos o llamadas, no significa que no estás "destinado a la venta". Sólo significa que todavía no has aprendido qué hacer para encender su curiosidad.

• Cuando un cliente potencial te dice: "Gracias por toda la información. Ya te diré algo", no significa que no eres apto para ser un vendedor. Sólo significa que no sabes cómo administrar un proceso de ventas para evitar estos inconvenientes.

Hablemos claro. Es obvio que algunas personas tienen una tendencia natural para las ventas, pero eso no significa que no se pueda descubrir qué hacer para mejorar.

El trabajo duro supera el talento en las ventas cuando el talento no cumple con la determinación: si realmente quieres puedes aprender todo lo necesario para tener más éxito en tu carrera de ventas.

El talento y la inclinación son importantes, pero necesitas más. Con el fin de sobresalir en lo que haces, tienes que practicar mucho. Tienes que entender el estilo de trabajo que mejor se adapta a tus habilidades y que mejor desarrolla tus capacidades.

No importa cuál sea tu talento; no tienes que saber lo que es. Lo importante es poner mucho esfuerzo y dedicación en lo que haces. Tanto en términos cualitativos como cuantitativos.

El trabajo duro supera el talento en las ventas porque cuando la vida se convierte en una tormenta, sólo aquellos que han aprendido el valor del trabajo duro sobre el talento se quedará de pie.

“Cuando realmente quieres algo, todo el universo conspira para ayudarte a conseguirlo.”

Paulo Coelho

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