Como representante de ventas (o jefe de uno), aumentar la productividad en ventas siempre es una prioridad. La productividad es un factor clave en el éxito y la salud general de un negocio. La productividad en ventas se mide por la tasa en la que un vendedor aumenta los ingresos de la empresa. El arte de mejorar la productividad de ventas se centra en tener representantes de ventas eficientes con su tiempo. Cuanto más productivo es un representante, mejor irán las ventas y las conexiones con los clientes y clientes potenciales. Cultivar esas relaciones es un factor importante en la longevidad de una empresa. 

El seguimiento de la cantidad de tiempo que empleas en el cara a cara con los clientes, enviando correos y planificando reuniones puede darte una idea de la productividad en ventas. Como representante, quieres centrarte en el tiempo real que empleas vendiendo. Es importante para un manager realizar un seguimiento de los tiempos con el fin de entender en qué se están centrando los representantes y cómo pueden ser más productivos. 

Las ventas son la línea básica de las empresas. El objetivo final es vender lo más posible en el menor tiempo, para maximizar los ingresos. Los representantes y los gerentes deben usar esta guía para aumentar la productividad de ventas y alcanzar esa meta más rápidamente. 

Gerentes de ventas

Entrenar Empleados Adecuadamente

Un entrenamiento eficaz en ventas establece a tu equipo para el éxito desde el principio. Hacerlo adecuadamente acorta el tiempo de adaptación de un nuevo empleado y aumenta el tiempo que pasan haciendo su trabajo.

El contenido de formación en ventas debe ser exhaustivo y abarcar suficientes detalles para los representantes de ventas. No sólo es valioso tener gran material de capacitación, también es crucial que el representante de ventas refuerce los conocimientos con prácticas continuas.

Los representantes de ventas más experimentados podrán ser mentores de los nuevos y ayudar en su formación, lo que será beneficioso para el proceso de ventas en general. Si los nuevos empleados son entrenados con éxito, podrán ser efectivos pronto y aumentará la productividad en ventas. 

Tener contacto

Programar reuniones semanales o mensuales con los empleados ayuda a aumentar la productividad en ventas. Los encuentros individuales son un momento perfecto para saber cómo se sienten tus empleados. Esto es especialmente útil para los nuevos empleados que todavía están pasando por la capacitación.

Usa este tiempo para motivar a tus representantes y reconocer las áreas que necesitan ser mejoradas. También es una oportunidad para obtener comentarios sobre cómo ser más productivo. Tus empleados sentirán que tienen voz en la empresa y tú puedes obtener buenas ideas y comentarios de ellos.

Alinear Marketing y Ventas

Cuando la comercialización y las ventas están en línea con los demás, las empresas verán un aumento significativo de la productividad en ventas. Si el marketing y las ventas no se comunican, puede haber desconexión entre las dos, lo que se mostrará en última instancia en los ingresos de la empresa.  

Como gerente, debes alentar a tus empleados de ventas y marketing a trabajar juntos, ya que los dos pueden ayudarse mutuamente a ser más productivos. Para el equipo de ventas, es su trabajo determinar qué pistas son valiosas - la calidad de los clientes potenciales es siempre mejor que la cantidad de clientes potenciales. Es entonces, cuando el equipo de marketing debe asegurarse que se está atrayendo a ese tipo de clientes potenciales. Por lo tanto, es muy importante que los dos equipos trabajen juntos, para cerrar más ofertas.  

Mantener a la Gente Motivada

Como gerente de ventas, es muy importante mantener a tus representantes de ventas motivados. Motivar a tus representantes les ayuda a ser más productivos y vender más. Es necesario comprender lo que un representante hace día a día y conocer los problemas que pueden surgir y que afectan a la productividad; Centrarse en la positividad y el apoyo para mantener a los representantes a gusto y preparados para seguir vendiendo; Entender sus necesidades y dar consejos para vender más y trabajar con los clientes; Ofrecer recompensas a los representantes más productivos para motivarlos a vender más. 

Herramientas de Ventas

Es importante contar con buenas herramientas de ventas para su empresa con el fin de maximizar la productividad. Las herramientas de ventas permiten a los representantes realizar un seguimiento de sus datos, organizarlos y vender más. Las herramientas de ventas son vitales para los gerentes, ya que les permite medir mejor el rendimiento del representante. Los CRM, las aplicaciones de comunicación y las aplicaciones de planificación de rutas son excelentes herramientas para realizar un seguimiento del trabajo de sus representantes. Es bueno hacer un seguimiento del progreso que tienen los representantes con los clientes y clientes potenciales, el tiempo dedicado a la venta, ofertas cerradas, etc. así como entender cada uno de los procesos de ventas. Todo ello le ayudará a aumentar la productividad en ventas.

Representantes de Ventas

Perfecciona tu tono

Como representante de ventas es muy importante tener un campo de ventas bien versado. Es necesario investigar tu mercado objetivo y encontrar los puntos de dolor. Luego, presenta tu producto o servicio de una manera que proporcione soluciones para estos puntos de dolor. A continuación, es esencial pasar a la acción. Cuéntale a tu público exactamente lo que puede hacer para solucionar sus problemas con tu producto. Tu puesta en marcha puede ser mediante una prueba gratuita, visita a tiendas, web, etc. 

Una vez que está formulada cuál es la mejor manera de presentar tu producto, hay que ensayarlo. Se debe tener confianza y utilizar el discurso correcto para la venta del producto. Es importante entender los rasgos de personalidad de la audiencia o detalles específicos de la empresa de cada cliente. Este blog sobre comunicación de ventas es una gran fuente para una mejor comunicación en ventas que puede beneficiarte en gran medida en el proceso de lanzamiento. Una vez que hayas perfeccionado el lanzamiento, asegúrate de cerrar las ofertas rápidamente para incrementar la productividad en ventas.

Establecer objetivos y hacer seguimiento 

Como representante de ventas, establecer metas debe ser una gran forma de motivación. Establecer objetivos a corto y largo plazo te ayudará a mantenerte en la cima de tu trabajo y a aumentar la productividad en ventas. A veces el trabajo puede ser un poco estresante y tener metas te ayuda a mantener el sentido adecuado, también te obliga a ser más responsable. Una vez cumplidas las metas, tendrás un gran sentimiento de logro y realización.

Los mejores clientes potenciales

Los clientes potenciales son muy importantes para un representante de ventas. Es imprescindible perseguir nuevas pistas continuamente con el fin de seguir vendiendo. Para aumentar los ingresos de una empresa es necesario mantenerse productivo (y vender). Sin embargo, no todos los clientes potenciales aumentarán tus ingresos y productividad. Por ello, es clave seleccionar a los más adecuados para tu producto. Es bueno tener una larga lista de clientes potenciales a los que poder presentarles el producto y ganártelos como clientes, pero es mejor tener una lista más corta de grandes clientes potenciales con mayor potencial de compra. De este modo, presentas el producto a menos personas pero cerrarás más ventas lo que a su vez aumenta la productividad.   

Priorizar

Como representante de ventas tienes un horario muy ocupado. Necesitas encontrar la manera de organizar el calendario diario para conseguir que lo más importante quede hecho. Como representante, es necesario priorizar ya que es difícil y poco productivo hacerlo todo al mismo tiempo. Es necesario identificar quiénes son las personas, empresas y tareas más importantes para aumentar los ingresos y mantenerte productivo. En el campo, es importante llegar a tiempo a todas las reuniones para mantener las relaciones fuertes. Los clientes significativos a largo plazo deben estar en la parte superior de la lista, para asegurarte que están recibiendo un servicio óptimo. Los clientes potenciales deben ser priorizados después de los clientes existentes, porque es mejor nutrir las relaciones existentes para el crecimiento a largo plazo. 

Herramientas de ventas

La utilización de herramientas de ventas como representante puede ayudarte a aumentar considerablemente la productividad. El uso de herramientas como CRM, herramientas de comunicación y planificación de rutas puede aumentar considerablemente la productividad. Software Advice dice, encontrar un CRM que funcione para ti y tu empresa puede ayudar a mantenerse organizado. Los CRM te permiten realizar un seguimiento de tus clientes y datos en un sólo lugar. Un CRM puede ayudarte a automatizar tareas y mantenerte al tanto del trabajo administrativo. Con menos trabajo administrativo del que hacerse cargo, serás capaz de concentrarte más tiempo en vender. Las herramientas de comunicación son muy importantes para mantenerse en contacto con los clientes y administradores y establecer relaciones sólidas con todos los clientes. Podrás contactar a todo el mundo sobre la marcha y asegurarte de estar siempre operativo desde cualquier lugar.   Además, las herramientas de ventas, como los sistemas de optimización de rutas, pueden ayudarte a ser más eficiente mientras estás en el campo. El uso de sistemas de enrutamiento te ayuda a planificarte mejor y ser más productivo. 

El uso de estos consejos puede ayudar a un gerente o representante de ventas a vender más en menos tiempo y a aumentar la productividad en ventas. 

Autoras: Jayne Head y Cassie Aceves