Como vendedor, sabes algunas cosas sobre hablar con la gente por teléfono, la comunicación efectiva y la formación de relaciones. Sin embargo, un aspecto de las ventas que incluso los mejores vendedores le tienen miedo son las temidas 'llamadas en frío'.  Los siguientes 10 consejos te ayudarán a preparar cuidadosamente el tono y hacer que las llamadas en frío efectivas formen parte de tu rutina diaria.

'Llamar en frío' es la propuesta de negocio con clientes potenciales que no han tenido contacto previo con el vendedor que realiza la llamada. Coger el teléfono y hacer estas llamadas puede ser aterrador. No sólo porque no has tenido ninguna interacción previa con estas personas y no sabes qué esperar, sino también porque las llamadas frías no siempre son recibidas con la mente más abierta.

Mientras que a veces es un proceso estresante, la llamada fría es una parte esencial para que tu negocio crezca. Lo que intenta hacer es:

• Presentar a tu empresa y a ti mismo a clientes potenciales. 
• Comunicar el valor de tu producto o servicio a la persona al otro lado de la línea. 

Te damos 10 consejos para las llamadas en frío:

1. Conocer a tus clientes potenciales

Antes de descolgar el teléfono, haz una búsqueda general en Google para cada cliente potencial, para conocer su empresa y qué hace. Encuentra todos los datos posibles para cada cliente potencial. De esta manera puedes adaptar el enfoque de ventas según la persona con la que vayas a hablar. Cuando usas el mismo guión para todas las llamadas, puede sonar impersonal y hay más posibilidades que te cuelguen la llamada. 

Para manejarlo, crea una plantilla general de discurso de ventas que puedas personalizar fácilmente con datos específicos. Si parece que sólo estás leyendo el guión, tus posibilidades de vender serán mucho más bajas. Debes esforzarte en investigar para entender mejor a tus clientes, de esta manera serás capaz de interactuar mejor. 

• Investiga en qué negocios participa la empresa;
• Descubre por qué y cómo tu producto puede ayudarles;
• Comunica el valor añadido que agregará tu producto a sus vidas.

Aparte de la búsqueda genérica de Google, utiliza las diferentes plataformas basadas en la tecnología disponible para comprender aún mejor esta nueva ventaja. Construye un perfil completo de tus clientes potenciales comprobando su presencia en redes sociales, cuenta de Linkedin y sus reseñas online. Todo ello te dará un gran visión de lo que comparten, de lo que les interesa y qué servicio se les podría proporcionar. 

2. Recopilar información de la manera correcta 

Después de haber recogido toda la información sobre los clientes potenciales, es importante organizarla de manera útil y eficiente. 

Tu éxito en las ventas depende mucho de cómo mantengas organizados los datos de los clientes. Lo mejor es tener una herramienta de gestión de contactos para compilar toda la información en un sólo lugar. 

Digamos que mientras estás en una llamada, la información que necesitas no te viene a la mente. Comienzas a mirar alrededor frenéticamente para encontrar ese pequeño pedazo de papel en el que escribiste la nota. Organizar toda la información de los clientes y clientes potenciales en una base de datos, te ayuda a evitar situaciones estresantes. 

3. Pensar en tu posicionamiento

Mientras que preparas el guión para la venta a través de llamada en frío, recuerda ponerte en la piel de la persona a la que vas a llamar. Hacerlo te permite reflexionar y pensar en las distintas reacciones que puede tener a tu intento de venta. Todos hemos recibido un llamada en frío, y con demasiado frecuencia el vendedor suena como un robot sin rostro.

Toma el tiempo necesario para practicar la llamada y ponerte en el lugar del oyente. Es bueno también practicar una llamada a empresas o clientes grandes pero también a pequeños. La práctica te ayudará a formar relaciones reales con la gente al otro lado de la línea.

4. Preparar un buen guión

Tener un guión o una plantilla en las que basar tus llamadas te ayudará a estar actualizado y transmitir claramente tu mensaje. Cuando comiences a escribirlo, empieza con una frase de presentación fuerte identificándote claramente. Llamar la atención desde el primer segundo propiciará que la gente te preste atención.

En segundo lugar, pregunta al interlocutor si está disponible y si tiene tiempo para hablar. Deja claro que no vas a perder tu tiempo y que tu llamada durará pocos minutos. Demuestra respeto por el tiempo de las personas.

Una vez que te has presentado y expresado tu agradecimiento, puedes seguir adelante y comunicar por qué estás llamando y los servicios y el valor que puedes ofrecerle. Pero ten cuidado de no sonar como lamentándote que estás haciendo algo mal. Sólo menciona cómo y porqué piensas que tu producto podría hacer su vida mejor. Da un ejemplo concreto de los beneficios que ha hecho para otras empresas y clientes. Esto ayudará a las ventas y permitirá tener una idea mejor de cómo tu producto o servicio podría ser utilizado.

Por último, recuerda no leer el guión literalmente. Participa en una conversación real y llega a saber con quién estás hablando!

Nota lateral: Si el oyente expresa que no tiene tiempo para hablar ahora, da un momento concreto para devolver la llamada. Si menciona que no tiene tiempo, podrías decir algo así como: "¿Mañana a las 3 de la tarde sería un mejor momento para hablar con usted?". A menudo, tratando de colgar tan pronto como sea posible, estará de acuerdo con la nueva cita y se mostrará más abierto a una conversación.

5. Practicar

La práctica es crucial para desarrollar tus habilidades en cualquier campo, y la llamada en frío no es una excepción. Hacer llamadas de prueba con tus amigos y pedirles que sean clientes difíciles, te harán prepararte para lo peor. Trata de explorar todas las respuestas posibles a las preguntas más extrañas de los posibles clientes. Tienes que estar listo para cualquier cosa una vez que descuelgues el teléfono y empieces a hacer llamadas.

Obtener una visión general de lo que podría suceder en tus llamadas en frío te ayudará a averiguar cómo hacerlos más exitosos.

6. Hacerlo breve

No hables demasiado. Si no paras de hablar, la primera impresión de su cliente potencial será que ambos estáis perdiendo el tiempo.

1. Redacta tu guión para que sea corto y dulce;
2. Trata de ser lo más breve posible en tus primeras frases;
3. Una vez que la persona expresa un interés en tu producto o servicio, puedes profundizar en detalles.

Recuerda que si hablas sin parar, tu posible cliente dejará de prestar atención. Debes usar sus frases sabiamente, manteniendo la información relevante.

Con toda la preparación que has hecho, debes poder entregar tu mensaje de forma eficaz mientras que lo mantienes actualizado. 

7. Escuchar

Lo que usted dice es importante, pero lo que es aún más importante es lo que dice la persona con la que está hablando. Escucha, escucha, escucha. Esto le ayudará a averiguar qué responder a él / ella y realmente entender sus necesidades.

Lo que sus clientes potenciales le dicen que será útil para sus otras llamadas también. La mayoría de las perspectivas suelen argumentar las mismas cosas. Es por eso que escuchar, comprender y aprender a responder eficazmente a ellos será útil en el futuro.

8. Mantenerse enfocado en el volumen

Llamar en frío es un juego de números. A cuantas más personas llames, más buenos resultados conseguirás (y lograrás). Los resultados son impulsados por el volumen.

Como profesional de las llamadas en frío, a veces lo único que se puede controlar es el número de veces que descolgar el teléfono y llamar de nuevo. Utilízalo como una ventaja y llama a tantas personas como puedas!

9. Sentirse cómodo en los rechazos

Con las llamadas en frío, desafortunadamente, conseguir un 'no' es más probable que un 'si'. No decaigas con los rechazos y sigue haciendo todo lo posible para ser positivo, amistoso, y hacer que cambien de opinión.

Piensa en obtener un "no" como punto de partida, no como un fin. Supera los rechazos por ser amable, pero persistente, pero también debes saber cuando un 'no es no' y pasar a otra llamada. 

10. Hacer seguimiento

A veces no importa lo preparado que estés para tus llamadas, algunas preguntas pueden ser difíciles de responder. Averigua con tu equipo cuál sería la solución correcta. De esta manera, cuando te ocurra de nuevo, ya estarás preparado y serás capaz de responder directamente a sus preguntas.

Hacer seguimiento te ayuda a ganar un lugar en la mente de los clientes potenciales, así que hazlo antes de que se olviden de ti!

Las llamadas en frío pueden ser una actividad difícil porque el éxito depende de varios factores.  Siguiendo estos consejos, las próximas llamadas en frío serán de más calidad. ¡Prepara, practica y personaliza tus llamadas para ver cómo tu éxito de ventas se dispara! Personalizar tus llamadas probablemente aumentará las probabilidades de éxito.