4 Consejos para Mejorar la Comunicación de Ventas y Marketing

Históricamente, ventas y marketing han luchado para trabajar juntos.  Y no es ningún secreto que la tensión, y a veces incluso el resentimiento, existe entre los dos departamentos.  Esta desconexión suele estar profundamente arraigada en la cultura corporativa, manifestándose en forma de silos departamentales y una falta de comunicación.

¿Por qué es importante la comunicación entre ventas y marketing?

La falta de comunicación desemboca en dos grandes problemas que tienen un impacto importante en los resultados finales: procesos rotos y métricas inconsistentes. Un informe reciente de APP Data Room y Marketeo determinó que la comunicación y la alineación de ventas y marketing pueden generar un 209% más de valor del contenido, hacer que una organización sea un 67% mejor al cerrar negocios y reducir la fricción en un 108%. 

Además, la naturaleza acelerada del espacio de compra y la creciente complejidad del viaje del comprador exigen una mejor comunicación entre las ventas y el marketing con el fin de aprovechar los recursos y generar ingresos. A continuación puedes leer otras razones por las que la mejora de la comunicación debe ser una prioridad.

La comunicación permite a los representantes tener conversaciones de más valor

Casi todas las negociaciones entre empresas están influenciadas por el contenido, por lo que es imperativo que los representantes sepan qué contenido compartir, qué decir y cuándo comunicar estos mensajes. Lamentablemente, dos de cada tres clientes consideran que los representantes de ventas no están preparados para las reuniones iniciales y no pueden participar en conversaciones significativas. Muy a menudo, este pobre servicio al cliente se puede atribuir a la falta de conocimiento sobre el contenido relevante y los recursos que podrían utilizar para prepararse para las reuniones y agregar valor a la conversación. Con una comunicación adecuada, los representantes de ventas saben qué decir, y cuándo decirlo, con el fin de avanzar el acuerdo.

La comunicación incrementa la productividad de la organización

Un estudio descubrió que hasta el 40% del tiempo empleado por representantes de ventas es gastado en la búsqueda de contenido creativo para compartir con posibles clientes. Pero con la comunicación y la alineación en torno a las metas de la organización y las iniciativas de ventas, la comercialización puede equipar al equipo de ventas con las mejores prácticas de contenido, investigación y datos de la industria para que las ventas puedan involucrar a los clientes potenciales en las conversaciones pertinentes y ofertas más avanzadas. Como resultado, las empresas pueden esperar ver hasta un 40% de aumento en los acuerdos cerrados y alrededor de un 50% menos en cuentas a deber.

La comunicación aprovecha y maximiza los recursos

El promedio que el equipo de marketing emplea creando garantías es alrededor de 14.000 horas al año, o 155 días, pero el 85% de ese contenido nunca es usado en ventas. Al mismo tiempo, el 95% de los representantes de ventas  indican que el contenido es esencial para avanzar con clientes potenciales, pero es complicado de encontrar o carecen de conocimiento de cómo puede aportar valor a la oferta. ¿El resultado? Oportunidades perdidas, ingresos perdidos y mayor discordia y puntería entre marketing y ventas. Esto presenta una situación de perder-perder para la compañía. Una mejor comunicación obtendría el contenido del marketing utilizado y ayudaría a las ventas a avanzar más efectivamente en sus ofertas.

La comunicación mejora la experiencia de los clientes

Tus clientes y clientes potenciales pueden contarte cuando hay un problema y una falta de comunicación en una empresa. A medida que el viaje del comprador sigue evolucionando, es cada vez más importante para las ventas y el marketing estar en la misma página y trabajar juntos en la presentación de un frente unido para lograr el éxito de ventas. La comunicación y la alineación conducen a una mayor moral del equipo, lo cual tiene un impacto positivo en los conductos.

¿Cómo pueden las ventas y la comunicación comunicarse más eficazmente?

Está claro que la comunicación entre ventas y marketing deberían ser una prioridad para cualquier organización.  

Sigue estos consejos para empezar.

1) Ir al principio: obtener apoyo de la alta dirección

El nivel de apoyo y participación del liderazgo ejecutivo puede desempeñar un papel importante en el éxito de sus iniciativas de comunicación. Para tener éxito se requiere una implementación consistente en toda la organización, estableciendo precedencia para el intercambio de información e instituyendo el cambio cultural.

2) Construir una pila de tecnología: adquirir tecnología para apoyar iniciativas de comunicación

Para apoyar eficazmente las ventas y la comunicación de marketing, la tecnología debe ser accesible, coherente y fácilmente incorporada en el flujo de trabajo de cada departamento. 

Una herramienta de habilitación de ventas, por ejemplo, promueve la mejora de la comunicación mediante el uso de datos en tiempo real para determinar qué contenido trata más eficazmente ofertas con el más alto retorno de la inversión. A continuación, las superficies de contenido basado en la situación de ventas - directamente en los representantes de CRM y correo electrónico. El marketing utiliza estos datos para conocer mejor qué contenido funciona y dónde hay lagunas en la biblioteca de contenido, ayudándoles a enfocar su tiempo y optimizar sus esfuerzos. Juntas, estas piezas de información permiten a las ventas y al marketing tomar decisiones informadas sobre estrategia y proceso.

3) Identificar métricas clave de rendimiento

Tradicionalmente, el marketing se mide en métricas de alto nivel (es decir, conocimiento de marca, generación de líderes y rendimiento de campaña) y las ventas se miden en métricas de fondo de embudo (por ejemplo, ofertas cerradas, ingresos y tasa de renovación). Pero tiene sentido que las ventas y el marketing compartan métricas de rendimiento, ya que ambos departamentos deben trabajar hacia el mismo objetivo, lo que impulsa los ingresos. Cuando las ventas y la comercialización se clasifican según el desarrollo de canales, es más fácil compartir objetivos y prioridades, medir y comparar el progreso y trabajar juntos de manera eficaz.

Y en el tema de las métricas, la organización necesita compartir datos y utilizarlos estratégicamente en la toma de decisiones. Los datos son la manera que tiene el marketing de saber qué contenido crear, y las ventas que contenido compartir. Así es como ambos equipos saben lo que está funcionando, las áreas a mejorar y las oportunidades para nuevas y mejoradas estrategias.

4) Crear una 'economía compartida' del conocimiento

La mejor manera de que las empresas aumenten su rentabilidad es trabajar de manera más inteligente y eficiente. Así, la retroalimentación (y con ella, el cambio) es muy importante. Después de todo, si sigues haciendo lo mismo, seguirás obteniendo los mismos resultados.

Entonces, ¿qué tipo de información se debe compartir? Considere los siguientes ejemplos:

• Las personas de ventas están en primera línea, hablando con clientes potenciales y clientes sobre una base diaria y obteniendo información sobre sus necesidades, desafíos y puntos de dolor. Esta información debe ser compartida con el marketing para que puedan crear contenido relevante.
• El marketing crea contenido específico para diferentes etapas en el proceso de compra o para escenarios de ventas particulares. La comercialización debe garantizar que las ventas sean conscientes de esta información y sabe cómo utilizar el contenido adecuado en el momento adecuado para participar en conversaciones de valor añadido con las perspectivas.

Estos tipos de información ofrecen una visión más holística de la experiencia del cliente, lo cual es beneficioso tanto para las ventas como para el marketing.

El marketing y la comunicación de ventas es fundamental para la venta efectiva en el mercado en constante evolución de hoy en día. Estos consejos ayudarán a tu organización a superar el problema de comunicación y mejorar la alineación departamental, y en última instancia, a conducir los resultados finales.

Sobre el autor:

Shelley Cernel es Gerente Senior de Marketing de KnowledgeTree.