Neurociencia vs Ventas. Como Usar la Psicología para Vender más

¿Cómo podemos aumentar nuestra conciencia social para interactuar con los demás de una manera más eficiente, inspiradora e influyente?

En el mundo interconectado de hoy en día, colaborar bien con otras personas es una habilidad cada vez más importante. Una forma de pensar acerca de nuestras interacciones sociales es utilizar el Modelo SCARF, que puede ayudarnos a hacer que esas interacciones sean más exitosas.

El modelo SCARF de David Rock es un resumen de importantes descubrimientos neurocientíficos sobre la forma en que interactuamos socialmente.

El modelo se basa en tres ideas centrales:

1. Tu cerebro trata las amenazas y recompensas sociales con la misma o incluso mayor intensidad que las amenazas físicas y las recompensas. Cuando tu cerebro detecta una amenaza, experimenta una "amenaza primaria" e intenta inconscientemente alejarse de ella. Cuando su cerebro detecta algo gratificante, experimenta una "recompensa primaria" e intenta inconscientemente avanzar hacia esa recompensa. Tu cerebro toma decisiones constantemente para acercarse o alejarse de las amenazas y recompensas sociales.

2. Tu capacidad para tomar decisiones, resolver problemas y colaborar con otros se ve generalmente reducida por una respuesta de amenaza y aumentada por una respuesta de recompensa.

3. Tu respuesta de amenaza es más común e intensa. A menudo, debe minimizarse cuidadosamente en las interacciones sociales.

El acrónimo SCARF significa: Status, Certainty, Autonomy, Relatedness, and Fairness (Estatus, Certeza, Autonomía, Relación y Equidad)

Estatus: la importancia relativa para los demás

Certeza:  la capacidad de predecir el futuro

Autonomía: la sensación de control sobre los eventos

Relación: la sensación de seguridad con los demás

Equidad: la percepción de intercambios justos

Como usar el método SCARF para aumentar tus ventas

1. Estatus:

"Deseamos estatus porque significa que los demás nos valoran, que tenemos un lugar de importancia en el grupo y, por lo tanto, estamos conectados con el grupo". Matthew Lieberman, Profesor de Psicología Social.

El estatus se refiere a tu sentido de importancia en relación con los demás.

El estatus es un recurso extremadamente importante para el cerebro. Tu cerebro supervisa constantemente su estado en cualquier grupo. Cuando sientes que tu estatus social aumenta, sientes emociones positivas. Si sientes que tu estado baja, comienzas a sentir más emociones negativas.

Estamos constantemente buscando formas de aumentar nuestro estatus y sentirnos bien con nosotros mismos.

En ventas, debes pensar en cómo tu bien o servicio puede mejorar el estatus social de tus clientes.

Piensa en dejar a tus clientes con un factor de "sentirse bien" cuando les ofrezcas tu bien o servicio. Diles cómo puede hacerlos más conocidos y respetados en sus industrias o círculos sociales.

Los productos nuevos/raros se pueden percibir en términos de "Soy el primero en tenerlo" o "Soy único". Los productos de marca a menudo envían un mensaje de estatus muy claro.

¿Cómo mejora tu producto el estatus del comprador? ¿cómo mejora su posición en el mundo? Resalta los beneficios que obtendría el cliente al ser propietario de tu solución.

2. Certeza:

La certeza es la necesidad de claridad y predicciones precisas sobre el futuro.

La certeza es un impulsor fundamental del cerebro. El cerebro es una máquina de predicción que mapea la experiencia pasada hasta el presente. Cada vez que experimentamos cierta incertidumbre, experimentamos más emociones negativas. Una pequeña cantidad de incertidumbre puede ser agradable, pero cuando tenemos demasiada incertidumbre, nos encontramos en la "zona de amenaza".

¿Qué puedes hacer para que tus clientes estén más seguros acerca de tu solución?

Tus clientes quieren evidencia de que tu oferta es adecuada para ellos. Ofrecer garantías y garantías de devolución de dinero aumentará su certeza. Ser un proveedor establecido o bien evaluado también establecerá confianza y hará crecer tu red de referencia.

Para reducir los niveles de incertidumbre de tus clientes simplifica tu mensaje. Esto se podría conseguir ofreciéndoles las opciones más claras con el menor riesgo posible.

3. Autonomía:

La autonomía está ligada a una sensación de control sobre la vida y la percepción de que sus elecciones les conducirán a un mejor resultado.

Cuando sientes que tienes opciones, sientes la Autonomía. Las personas que tienen opciones tienen más probabilidades de experimentar emociones positivas. La falta de autonomía produce emociones negativas.

¿Cómo puedes darle a tus clientes una sensación de control?

Dales la cantidad correcta de opciones. Ten en cuenta la paradoja de la elección: cuando hay demasiadas opciones disponibles, es mucho más difícil tomar una decisión. Esta paradoja puede llevar a tus clientes a no hacer ninguna elección, o a elegir diferentes opciones ofrecidas por otros proveedores.

Al mismo tiempo, muy pocas opciones o consejos no solicitados pueden crear amenazas SCARF. Si tus clientes sienten que les estás diciendo qué hacer, su sentido de autonomía, estado, relación y equidad se reducen. Como resultado, pueden ignorar tu sugerencia.

Piensa en presentar tu información de tal manera que tus clientes sientan que tienen el control y que no los están empujando a tomar decisiones repentinas.

4. Relación:

La relación es el sentido de conexión y seguridad de una persona con un grupo.

La relación implica decidir si otros están "dentro" o "fuera" de un grupo social: si alguien es amigo o enemigo. El concepto de estar dentro o fuera del grupo es probablemente un subproducto de vivir en comunidades pequeñas durante millones de años, donde es probable que los extraños sean problemáticos y deben evitarse.

Todo el mundo quiere saber dónde encaja. ¿Cómo puede tu producto o servicio ayudar a los clientes a ser parte del grupo?

El desafío es definir a tus clientes objetivo, y luego identificar cómo tu bien/servicio puede proporcionarles un sentido de pertenencia.

Piensa en los fanáticos de los deportes: les gusta identificarse con sus equipos favoritos usando los colores del equipo; les proporciona un sentido de pertenencia.

El concepto de relación también está estrechamente relacionado con la confianza. Cuando te conectas con personas interesadas en las mismas cosas que tú, experimentas emociones más positivas. Cuando conoces a alguien en quien no confías, empiezas a sentir emociones más negativas. Una mayor confianza crea relaciones fuertes. Puedes aumentar el sentido de relación de tus clientes siendo lo más confiable posible.

5. Equidad:

La equidad se refiere a intercambios justos e imparciales entre las personas.

A todos nos gusta sentir que hemos sido tratados justamente. Cuando sentimos que hemos sido tratados injustamente, experimentamos desilusión, enfado y frustración. Cuando recibimos un trato justo, sentimos felicidad, motivación y compromiso.

¿Cómo puedes demostrar equidad e imparcialidad a tus clientes?

La popularidad de los sitios web de comparación probablemente sea el resultado de nuestra necesidad social de equidad. Solo queremos saber que estamos obteniendo un trato justo.

Puedes disminuir la percepción de injusticia por parte de tus clientes con transparencia. Un sentido de injusticia puede resultar de la falta de reglas claras. Por lo tanto, sé sincero sobre las limitaciones de tu bien/servicio cuando tus clientes pregunten por ellos. Demostrar a tus clientes que tú y tu empresa sois honestos les generará confianza.

La imparcialidad es importante porque puede llevar a la lealtad de la marca. No solo ofrezcas tarifas/bonificaciones/características especiales a tus nuevos clientes. Este trato preferencial no es justo para sus clientes actuales (¡y leales!).

Comprender los cinco dominios del modelo SCARF puede ayudarte a colaborar con otros y ser más influyente. Cuando reflexiones sobre tus conversaciones de ventas, recorre los cinco puntos y pregúntate si los estás utilizando.

Puedes saber cuánto te afecta cada uno de los dominios SCARF realizando la autoevaluación SCARF. Si te vuelves más consciente de los conductores sociales neurológicos, mejorarás tus relaciones con los clientes y verás un aumento en las ventas.