Ventas en el Terreno. Lo que Necesitas Saber

Las ventas externas son una estrategia de venta en la que tu personal de ventas sale al terreno para encontrarse cara a cara con los clientes, generalmente en sus oficinas, pero puede ser en cualquier otro lugar como ferias, conferencias o eventos parecidos. También deben mantener relaciones con los clientes existentes y atraer otros nuevos.

Por lo general, un trabajo en ventas externas es apropiado para los que empiezan, está más adaptado para las personas que prefieren trabajar de forma independiente. Administras tu propio horario, tu lugar de trabajo cambia a diario y eres tu propio supervisor. Esto puede sonar como el verdadero negocio, pero la responsabilidad detrás de esto es enorme. Tienes que mantenerte concentrado porque no tienes a nadie supervisándote y eres el único responsable de realizar y mantener tus citas, recordarle a tu cliente la cita y salir sin importar el clima, el tráfico u otros problemas que puedan aparecer.

Badger Maps facilita el trabajo a comerciales externos haciendo su día a día más eficiente, gracias a la digitalización de su actividad, optimización de rutas de ventas y localización de clientes potenciales, entre otras funciones. Simplemente sube las cuentas de todos tus clientes a la app, selecciona los que quieres visitar cada día y la ruta mas rápida se generará en segundos. Esta app funciona como un optimizador de rutas, CRM, generador de clientes y mucho más. Integra Google Maps, Waze, o cualquier sistema de navegación que quieras.

El Perfil de un Representante Externo

Los profesionales de ventas externas deben prestar mucha atención a su apariencia ya que la reunión con los clientes se realiza cara a cara, por lo cual deben mostrarse en la mejor forma posible. Deben estar preparados para afrontar el día y poner buena cara, incluso si no están de humor.

Los sueldos se basan, al menos en parte, en el rendimiento ya que los trabajadores de ventas externos frecuentemente reciben comisiones por sus ventas. Aunque muchos trabajadores de ventas con frecuencia reciben comisiones, algunos reciben una compensación basada únicamente en los ingresos por ventas.

Incluso si el número de vendedores externos disminuye cada vez más, todavía hay una verdadera necesidad en algunas industrias de una buena venta cara a cara. Al menos tradicionalmente, la venta B2B implica en gran medida que los representantes realicen visitas físicas a los sitios de los clientes, de modo que si eres una empresa B2B, no hay nada mejor que el toque personal de las ventas externas. De hecho, el 95% de las personas está de acuerdo que las reuniones cara a cara son esenciales para las relaciones comerciales a largo plazo.

Ventas Externas vs Ventas Internas

Muchas empresas modernas ignoran la venta cara a cara a favor de su oponente. Eso es comprensible dado que un equipo interno de ventas es entre un 40% y un 90% más económico que un equipo externo de ventas.
Si prefieres trabajar una cantidad determinada de horas por día en una oficina, puedes ser más adecuado para ventas internas. Las ventas internas ahora abarcan aquellas realizadas a través de skype, correo electrónico o cualquier otro método de comunicación cibernético, siempre que el vendedor esté trabajando desde detrás de un escritorio.

Las ventas internas están creciendo 15 veces más rápido que las ventas externas, sin embargo, los representantes de ventas cobran de 12 a 18% más que los representantes de ventas internos. Los representantes externos pueden convertir clientes potenciales en reales el 40% del tiempo en comparación con los representantes internos que solo convierten clientes potenciales el 18% del tiempo.
Las ventas externas se enfocan más en productos y servicios más complejos y de calidad que pueden vender a un precio más alto. Eso no significa que las ventas internas tengan clientes de menor calidad, pero sus ventas no pueden clasificarse como compras importantes, por lo que los pedidos son de cantidades más pequeñas.

Como mencionamos, los vendedores internos tienen horas de trabajo y horarios fijos, lo que les da un salario estable que es fácil de anticipar cada mes. Los representantes de campo a menudo se pagan por comisión, lo que hace más difícil para la empresa predecir los gastos generales y los ingresos.