Comment surmonter les 3 objections commerciales les plus compétitives?

Quand était-ce la dernière fois que vous avez entendu une de ces terribles phrases de ventes ? Celles qui n’aident pas mais qui font grincer les oreilles à chaque fois qu’on les entend : « Je dois y réfléchir », « nous ne disposons pas de suffisamment d’argent/temps pour le moment », ou « nous utilisons/considérons actuellement XYZ ». Surmonter ces objections n’est jamais facile, cependant ces trois objections sont parmi les plus compétitives. L’astuce est d’identifier le sens réel qui se cache derrière ces objections et répondre en conséquence en communiquant efficacement la valeur de votre produit pour remporter la vente.

1. «Je dois y réfléchir »

« Je dois y réfléchir » est l’une des objections de vente la plus compétitive pour sa capacité à bloquer et finalement paralyser le processus de vente. Le problème est que cette objection ne constitue pas un « non » mais plutôt une réponse vague qui ne donne aucune indication sur la manière de surmonter cette objection. Alors que faire ?

Approche # 1 - Poser les bonnes questions

Pour surmonter ce mur de glace, vous devez déceler la véritable objection. Ne vous contentez pas d’un « Faites-moi savoir quel est le bon moment pour vous rappeler ». Lorsque votre prospect a « besoin d’y réfléchir », il est temps d’être à l’écoute. Essayer de poser des questions ouvertes, par exemple « Mis à part cette question à éclaircir, il y-t-il quelque chose d’autre qui vous empêche d’acheter ce produit aujourd’hui ? ». Sans oublier la question magique « Quoi d’autre ? ». En posant cette dernière question vous gagnez l’opportunité de visualiser toutes les cartes de votre client. Comme l’a dit Nancy Nardin de Smart Selling Tools « Le but de cet exercice n’est pas – pour l’instant – d’aborder les hésitations ou préoccupations de votre prospect. L’objectif est de l’aider à réaliser en quoi certains problèmes peuvent être des opportunités. Les acheteurs auront toujours des hésitations. Votre travail consiste à les aider à les exprimer afin que ces hésitations soient prises en compte. Assurez-vous que les hésitations inexprimées n’aient pas uniquement disparues. A défaut, celles-ci risquent de croitre et aboutir à un échec ».

Approche # 2 - Fournir les options à choisir

Cette autre option – offrir plusieurs options – fonctionne mieux lorsque vous avez un bon feeling quant à la raison réelle de l’objection. Discuter des différentes options disponibles va forcer vos prospects à cristalliser leurs objections. Par exemple, selon les conseils de Mike Brooks de Openview Sales Lab, vous pouvez dire :

"_______, Chaque fois que je dis à quelqu'un que je dois y réfléchir, cela signifie généralement l'une de ces trois choses :

1) Je ne vais pas conclure l’affaire pour une raison quelconque, et je veux juste raccrocher le téléphone.

2) J’aime bien l'idée, mais je vais devoir trouver de l'argent ou en parler à mon conjoint, ou autre chose me retient.

3) J’aime vraiment l'idée, et je dois juste faire quelque chose avant de dire oui.

Soyez honnête avec moi – de ces trois situations, laquelle vous concerne pour le moment ? "

2. «Nous ne disposons pas de suffisamment d'argent / temps en ce moment »

La clé pour faire face à cette objection classique consiste à identifier son sens caché, ce qui tombe souvent dans l'une des trois catégories suivantes :

Nous aimons votre produit, mais nous n'avons pas le budget / temps pour l’instant : Cela peut être une situation frustrante. Vous sentez que votre objectif est proche mais que vous ne pouvez rien faire pour l’atteindre. Maintenant il est temps de donner à votre client un peu d’air et le mettre en confiance en lui assurant que vous êtes là à long terme. Comme Mike Brooke le conseille, dites quelque chose comme « Je comprends tout à fait. Vous ne devez pas penser à acheter quoi que ce soit dans l’immédiat. Je souhaite juste vous rencontrer afin que puissiez-vous rendre compte que notre solution peut vous être bénéfique. Ensuite, vous pourrez y réfléchir lorsque votre budget sera rétabli ». En même temps, fournissez à votre prospect des éléments qui valident votre proposition, comme : nombre de retours sur investissement, références, et/ou réussites des autres clients (y compris les réussites des clients de vos concurrents), etc.

Nous aimons votre produit, mais nous souhaitons un prix inférieur : ahhh, le discours de négociation ! Pour ce type d’objection, la pertinence et la validation trompe tout le reste. Soyez empathique vis-à-vis des objectifs financiers de vos prospects, cependant, rappelez leur comment votre produit /service répond à leurs problèmes et besoins uniques, insistant ainsi sur la raison pour laquelle ils étaient initialement à la recherche d’une solution. Dites quelque chose comme « Je comprends votre situation. Je souhaite que vous soyez en mesure d’économiser du temps/de l'argent ».

J’aime votre produit, mais je dois convaincre mon manager/associé que votre produit vaut la peine. C’est en fait une situation positive. Comme Steve Benson, notre co-fondateur l’a dit, « Une fois que vos prospects achètent, ils deviennent votre meilleur élément de vente. Vous devez 1) vous assurez qu’ils comprennent votre produit, sa valeur et de quelle manière votre produit peut résoudre leurs problèmes, 2) donnez-leur toutes les ressources dont ils auront besoin pour surmonter les objections des décideurs que ce soit des préoccupations financières ou la peur du changement, et 3) entrainez-les au produit et laissez-les faire ce qu’il fait de mieux – vendre ».

3. « Nous utilisons/considérons actuellement XYZ »

Dans cette situation, la pré-qualification de vos prospects vous aidera à éviter de perdre du temps et de l’argent dans une impasse. Comme Jill Konrath, un stratège de vente internationalement reconnu, l’a conseillé, « A moins que votre produit ou votre service ne soit vraiment révolutionnaire, vous devez toujours considérer que vos prospects négocient déjà avec un concurrent. Cependant, vous ignorez comment ils se sentent à l’égard de leur fournisseur actuel ». Des lors, concentrez-vous à modifier cette situation :

• Demandez si ils sont satisfaits avec leur fournisseur actuel.
• Montrez leur comment votre produit contribue à optimiser leur succès.
• Mettez les clients de vos concurrents en perspective. Ceci est une bonne tactique si vous avez déjà travaillé avec un des clients de vos concurrents. Mentionner comment votre produit a aidé un des clients vos concurrents ravivera leur intérêt et les aidera à envisager comment votre produit pourrait être supérieur à celui de vos concurrents.

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L’équipe Badger Maps.