Effective Sales Territory Management

Sales territories are an effective way to divide up a company’s salesforce. Sales territory management enables sales reps and managers to better segment their customers and delegate responsibilities. If you’ve been assigned a territory, you’re probably a little apprehensive about your next steps. You now have an entire sector of customers to single-handedly maintain. Fortunately, there are many helpful tools and tricks out there that can assist you in better sales territory management.

Sales territories may seem daunting at first, but with the right approach, they can actually simplify a sales rep’s life by grounding them to a structure. Here are some techniques to help you improve your sales territory management.

1. Divide and Conquer

Your first step toward sales territory management should be to sit down and divide your territory accordingly. Classify your customer database, whether that’s by geographic location, sales history, competition activity, or other related factors. Keep note of which clients need to be serviced more frequently and their preferred method of communication. Some may only need a phone call every other month; others may require weekly site visits. These are important details to nail down early.

Once you have appropriately categorized your clients, you can start to craft a master rotation schedule. You can map out your plan of attack, a sequence of touching base with your customers. Following a predictable routine allows you to establish accountability checkpoints. By solidifying a schedule at the beginning of your sales quarter, you are simplifying your sales territory management and reducing the classic “end-of-quarter” stress as you try to cram everything in at the last minute.

2. Prioritize

Sales territory management is a delicate balance between time and exploiting opportunities. You only have so much time to interface with customers, so you want to ensure you use that time productively. For example, let’s say you have a lead that’s poorly qualified for your product/service, but they’re the most convenient and accessible to you. You could invest all this time in a lead that ultimately ends up a dead end. This wastes time that could have been directed toward trying to close a more feasible deal.

Therefore, it’s critical that you take the time to determine who is more likely to respond to your additional time and effort. It takes experience to understand that sales by no means operates on a level playing field. By identifying who requires more or less attention, you can prioritize your schedule and delegate your efforts toward sales territory management more efficiently.

3. Using Maps For Sales Territory Management

There are plenty of sales territory management tools available out there for reps to take advantage of. Apps such as Badger Maps allow for reps to sync their customer data to a physical map and create optimized routes that will tell a rep the most efficient manner of visiting all of their accounts in a day. Reps can colorize and filter their customers out by using custom key metrics such as priority, company type, or days since last check-in.

Badger also allows for reps to track their sales progress by generating check-in reports that display which customers they visited, how frequently, by which method of communication, and anything else the rep feels is worth noting. They can then export check-in reports by time period to help them keep track of their sales process or even refer to their managers. Keeping your data in one place gives you more time to spend selling and helps with sales territory management.

4. Remember the Big Picture

Keeping things in perspective is important in sales. It’s easy to get sucked into one task and get too wrapped up in it. If you stray away from the master plan you elected at the beginning of your quarter, you risk falling behind on everything else that vies for your attention. Don’t sacrifice opportunities by dwelling on that one lost sale. Brush it off, move on, and get fired up for the next task. In the grand scheme of things, it probably isn’t as great of a setback as you’re making it out to be. There are always bigger fish out there for you to pursue.

Disappointment is a reality of sales. But it’s the way one can bounce back that sets sales champions apart.

5. Leverage Your Network

There’s strength in numbers. The relationships you foster throughout your sales process are critical to sales territory management. Cultivating bonds with customers could eventually connect you with other potential leads. If you pay enough attention to your existing clients, you may ultimately strengthen your sales network or even expand your market. Business networking is vital to successful sales territory management, but it can even surpass the sales division and benefit you in any area of your career.

6. Adopt the Right Mindset

Sales can be mentally taxing… you have to maintain positivity or your sour mood could carry over into your sales. You want to perform in your optimal zone - when you are happiest, most comfortable, and confident in your abilities. Everybody has their bad days. It’s important to prioritize your physical and mental health. Taking care of yourself and reducing stress wherever you can will promote a more productive environment for you to excel in.

That’s where time management really comes into play. If you efficiently map out your schedule and dedicate periods of times for you to complete your assignments, you leave yourself more time to focus on maintaining your health. If you’re happy, the customer is happy. So always be sure to make some time for yourself and do the activities you enjoy most.

Sales territory management can seem like a huge task to manage at first, but once you learn how to streamline your schedule, you can settle into an effective routine that works for you. Create an efficient rotation plan and hold yourself accountable with daily, weekly, and quarterly checkpoints. Time management becomes second nature when you learn to leverage your existing relationships and discover new sales tools. In the end, you’ll notice better time management and celebrate higher success in sales territory management.

Una buena forma de dividir a los vendedores de una empresa es por territorios de ventas. La gestión de estos territorios permite que los comerciales y los gerentes segmenten mejor a sus clientes y deleguen responsabilidades. Si te han asignado un territorio, probablemente tengas dudas acerca de cuáles son los siguientes pasos que debes dar. Ahora tienes a un sector completo de clientes a tu cargo. Por suerte, existen muchas herramientas y trucos que pueden ayudarte a gestionar tu territorio.

Los territorios de ventas pueden intimidar un poco al principio, pero con el enfoque adecuado, pueden facilitar el trabajo del comercial al proporcionarle una estructura más definida. Aquí podrás encontrar algunas técnicas que te ayudarán a mejorar la gestión de tu territorio de ventas.

1.      Divide y vencerás

 El primer paso que debes dar para gestionar tu territorio es dividirlo de la mejor forma. Clasifica tu base de datos de clientes por localización geográfica, historial de ventas, actividad de la competencia u otros aspectos similares. Toma nota de qué clientes necesitan atención con más frecuencia y su método de comunicación preferido. Puede que algunos solo necesiten una llamada telefónica cada dos meses y otros necesiten que los visites cada semana. Estos datos son esenciales y deberías concretarlos cuanto antes.

 Una vez que hayas clasificado a tus clientes, podrás empezar a configurar tu horario. Establece tu plan de ataque y los distintos pasos que debes dar con tus clientes. Una rutina fácil de predecir te ayudará a evaluar tu rendimiento. Si creas un horario sólido al principio de tu ciclo de ventas, gestionar tu territorio será mucho más sencillo y te olvidarás de parte del clásico estrés de cada final de ciclo, cuando tratas de terminarlo todo de forma atropellada.

2. Prioriza

La gestión del territorio de ventas implica un delicado equilibrio entre el tiempo y la forma en la que explotas tus oportunidades. El tiempo del que dispones para interactuar con tus clientes es limitado, por lo que es importante que lo emplees de forma productiva. Por ejemplo, imagina que tienes un lead que no está muy cualificado para tu producto o servicio, pero que está cerca de ti y, por lo tanto, es accesible.  Es mejor que inviertas este tiempo en un lead que se acabe convirtiendo en cliente. De otra forma, perderías un valioso tiempo que podrías haber empleado en tratar de cerrar un acuerdo más factible.

Por lo tanto, es esencial que dediques algún tiempo a determinar qué leads tienen más posibilidades de convertirse en clientes para que, por lo tanto, merezca la pena invertir en ellos tu tiempo y esfuerzo. Se necesita mucha experiencia para entender que las ventas no tienen lugar en un terreno de juego equilibrado. Al identificar quién requiere más o menos atención, puedes establecer prioridades en tu horario e invertir tus esfuerzos en gestionar el territorio de ventas de una forma más eficiente.

3.      Utiliza Mapas para Gestionar el Territorio de Ventas

Hay un montón de herramientas para la gestión de los territorios de ventas diseñadas para comerciales. Algunas aplicaciones, como Badger Maps, permiten a los comerciales trasladar los datos de sus clientes a un mapa físico y crear rutas optimizadas  que les indicarán la mejor forma de visitar a todos sus clientes en un solo día. También pueden colorear y filtrar a sus clientes utilizando filtros personalizados como prioridad, tipo de empresa o días desde el último check-in.

Badger también permite que los comerciales realicen un seguimiento del progreso de sus ventas al generar informes en los que se muestran los clientes que han visitado, con qué frecuencia, qué método de comunicación emplearon y cualquier otro dato relevante. Pueden exportar estos informes por rango de tiempo para hacer un seguimiento de su proceso de ventas o entregárselos a sus gerentes. Almacenar todos tus datos en un solo lugar te deja más tiempo para vender y te ayuda a gestionar tu territorio.

4.      Mantén una Vision Global

Ver las cosas en perspectiva es importante en el mundo de las ventas. Es fácil quedarse atascado en una tarea y no saber cómo librarte de ella. Si te alejas del plan que configuraste al principio del semestre, corres el riesgo de quedarte atrás y no prestar atención a lo más importante. No malgastes oportunidades por obcecarte con una venta perdida. Sigue avanzando y lánzate a por un nuevo objetivo. Si lo miras en perspectiva, probablemente no sea un contratiempo tan importante. Siempre hay peces más gordos que pescar.

Las decepciones son una parte fundamental de las ventas, pero un gran vendedor se caracteriza por saber recuperarse a tiempo.

5.      Saca Provecho de tu Red de Contactos

Los números son muy poderosos. Las relaciones que creas a lo largo de tu proceso de ventas esenciales para la gestión del territorio de ventas. Cuidar la relación con tus clientes puede hacer que llegues a otros potenciales clientes. Si prestas la suficiente atención a tus clientes, puedes reforzar tu red de contactos e incluso expandir tu mercado. Hacer contactos es vital para gestionar tu territorio de la mejor manera, pero puede incluso traspasar el ámbito de las ventas y beneficiar cualquier aspecto de tu carrera profesional.

 6.      Adopta la Actitud Adecuada

Las ventas pueden ser agotadoras. Debes mantener el positivismo o, de lo contrario, tu mal humor puede interferir en tus ventas. Intenta trabajar con una actitud óptima, en la que te sientas lo más a gusto posible y confíes al máximo en tus capacidades. Todos tenemos días malos, pero es importante que le des prioridad a tu salud mental y corporal. Si te cuidas y reduces tus niveles de estrés, crearás un ambiente mucho más productivo en el que podrás tener éxito. Para ello, una gestión eficiente del tiempo es esencial. Si configuras bien tu horario y dedicas un tiempo determinado a completar tus tareas, tendrás más tiempo para cuidar tu salud. Si tú estás contento, tu cliente estará contento, así que debes asegurarte de dedicarte tiempo a ti mismo y hacer lo que más te gusta.

Gestionar tu territorio de ventas puede parecer muy complicado al principio, pero una vez que aprendas a optimizar tu horario, podrás establecer una rutina que se adapte a tus necesidades. Crea un plan de rotación eficiente y evalúa tu trabajo cada día, semana y semestre. La gestión del tiempo será más sencilla una vez que aprendas a mejorar tus relaciones actuales y descubras nuevas herramientas de ventas. Al final, notarás cómo gestionas tu tiempo y tu territorio de ventas de una forma mucho más eficiente.