Verkaufen Sie mehr durch bessere Konversation

Konversation erzeugt Gewinne

Menschen sind von Natur aus soziale Wesen, wobei manche Leute sozialere Wesen sind als andere. Diese Menschen arbeiten im Vertrieb. Kommunikations-Geschick ist und wird immer ein entscheidende Faktor im Vertrieb sein. Wie gut der Wert eines Produkts vermittelt werden kann, entscheidet, ob es verkauft wird. Konversation schafft Aktion - Vertriebler verstehen diesen Grundsatz besser als jeder andere. Eine solide Unterhaltung bedeutet die Erfüllung der monatlichen Quote, einen Jahresendbonus und einen glücklichen Kunden.

Speziell Vertriebsmitarbeiter benötigen sehr gute Konversationsfähigkeiten, jedoch kann auch jeder andere davon profitieren. In jedem Gespräch wird versucht, etwas zu verkaufen; eine Meinung, Empfehlung, Geschichte oder Idee.  Vertrieb ist die Kunst, jemanden auf Ihre Seite zu bringen und das Gespräch ist der beste Weg, um dies zu tun. 

Angesichts der Bedeutung guter Konversation ist es selbstredend, wie wichtig es ist, sie zu praktizieren. Glücklicherweise ist Konversation eine Fähigkeit, die Sie mit der Zeit erlernen und verbessern können. Um bessere Gespräche zu führen, müssen Sie einige grundlegende Regeln verstehen:

Das "Time Magazine" hat "The Art of Conversation" genauer analysiert und dabei 5 Grundregeln aufgestellt:

1. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gesprächspartner sich wohlfühlt
2. Seien Sie entspannt
3. Beziehen Sie alle Parteien mit ein
4. Nutzen Sie gemeinsame Interessen
5.  Vergessen Sie nicht Ihre eigenen Interessen

Im Vertrieb ist es das Gespräch zwischen Ihnen und Ihrem (potentiellen) Kunden, das eine einzigartige Dynamik schafft. Sie beide versuchen, etwas aus dem Gespräch mitzunehmen. Sie wollen einen Verkauf erzielen und Ihr Kunde will eine Lösung für sein Problem. Beide wollen Sie das beste Angebot für Ihren Einsatz.

Betrachten wir einmal die Regeln der Konversation aus vertrieblicher Sicht:

• Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gesprächspartner sich wohlfühlt - Seien Sie ruhig, cool und organisiert. Wenn Sie nervös wirken machen Sie Ihren Kunden nervös. Sprechen Sie langsam und mit der Absicht, das Vertrauen in die Situation und Ihre Lösung zu zeigen. Der Erfolg des Gesprächs (und schließlich der Verkauf) basiert vollständig auf Vertrauen. Wenn Sie entspannt wirken, fühlt Ihr Kunde sich wohl.
• Seien Sie entspannt - Versuchen Sie nicht zwanghaft, das Gespräch an sich zu reißen. Hören Sie zu und sorgen Sie dafür, dass der Kunde das Gefühl hat, gehört zu werden. Seine/ihre Zeit ist genauso wertvoll wie Ihre und wenn Sie seinen/ihren Beitrag zum Gespräch respektieren, respektiert er/sie auch Ihren.
• Beziehen Sie alle Parteien mit ein –Lassen Sie niemanden außen vor, denn Sie wissen nie mit 100%iger Sicherheit wer den meisten Einfluss innerhalb einer Gruppe ausübt. Einen Entscheidungsträger auszuschließen oder dessen Bedenken zu ignorieren ist eine todsichere Methode, um einen Abschluss zu vermasseln.
• Nutzen Sie gemeinsame Interessen - Der Käufer sucht nach einer Lösung für sein/ihr Problem. Ihr Angebot ist überzeugender, wenn Sie in dem Gespräch auf persönliche Aspekte aus dem Leben des Kunden eingehen. Dies zeigt auch, dass Sie zuhören und sich für mehr als nur den Verkauf Ihres Produkts interessieren.
• Vergessen Sie nicht Ihre eigenen Interessen - Haben Sie keine Angst vor dem Verkaufsabschluss. Sie tun niemandem einen Gefallen, indem Sie den eigentlichen Zweck des Gesprächs ignorieren. Finden Sie die Balance zwischen dem Interesse an Ihrem Kunden und Ihrem Verkaufsziel, um als ausgezeichneter Handelsvertreter wahrgenommen zu werden.

Nur wenn diese Regeln erfüllt sind, können Sie ein für beide Seiten nutzbringendes Gespräch führen. Allerdings werden Sie keinen Abschluss durch Konversation allein erzielen. Ein Verkaufsgespräch erfordert eine Strategie, um sich in eine, für Sie und den Kunden, positive Richtung zu entwickeln.

• Höflichkeiten ( "Hallo, wie geht es dir?")
• Fachinformationen ("Welche Art von Arbeit üben Sie aus?")
• Meinungsaustausch ("Das ist eine große Industrie.")
• Persönlich/Emotional ("Ja, ich liebe es.")

Die richtige Einordnung Ihrer Kundenbeziehung ist ein guter Indikator der Gesprächsebene, auf der Sie sich befinden. Wenn Sie sich auf der selben Gesprächsebene befinden, sollte einer erfolgreichen Konversation nichts im Wege stehen.

Bauen Sie durch gezielte Fragen vorsichtig Druck auf

Stellen Sie Fragen, die die Schmerzpunkte und Bestrebungen Ihres Kunden aufdecken. Finden Sie heraus, warum er/sie Ihre Lösung benötigt, und was er/sie sich davon erhofft. Eine einfache Frage wie "Welche Lösung suchen Sie? Warum?" liefert Ihnen einen wahren Informationsschatz über die Einstellung des Kunden zu Ihrem Produkt.

Der Kunde könnte seinen wirklichen Bedarf zwar verharmlosen, wird jedoch im Bezug auf seine Situation nicht lügen. Lassen Sie auf allgemeine Fragen spezifische folgen, um dem Kunden vor Augen zu führen, wie sehr er Ihre Produktlösung benötigt. Durch die richtigen Fragen erhalten Sie die Informationen, die Sie brauchen, um das Geschäft abzuschließen.

Hören Sie aufmerksam zu, um den Wert Ihres Produkts hervorzuheben 

Während Sie mehr über Ihren Kunden in Erfahrung bringen, sollten Sie ihm dabei helfen, seine eigene Situation zu verstehen. Aktives Zuhören bedeutet, darauf zu achten, was Ihre Kunden im Sinn haben, nicht nur, was sie sagen. Wenn der Kunde sein Problem beschreibt, gewährt er auch Einblicke in den Wert, den er sich von der Lösung erhofft. Wiederholen Sie den Wert und verknüpfen Sie ihn mit Ihrem Produkt.

Ist der Kunde auf der Suche nach einer Lösung gegen hohe Mitarbeiterfluktuation bedeutet das im Umkehrschluss, dass er wissen möchte, wie gut Ihr Produkt ihm dabei helfen kann, Mitarbeiter an die Firma zu binden. Ein Amateur ignoriert das Problem und schwafelt über Kosten, ein Profi erklärt, wie das Produkt die Mitarbeiter in ihrem Job weiterbringt. Die richtig Verknüpfung zwischen Produkt und Problem macht den Unterschied zwischen einem Verkaufsabschluss und einem unangenehmen Abschied.

Leider ignorieren Verkäufer regelmäßig die Werte, die der Kunde sucht. Oftmals sind sie so aufgeregt, dass sie vergessen, warum der Kunde das Produkt kaufen will.

Lassen Sie das Gespräch sanft ausklingen 

Ein harmonisches Gespräch führt auf natürlichem Weg zu einem Verkaufsabschluss. Es endet damit, dass beide Parteien sich auf den Wert der Lösung und den dafür zu zahlenden Betrag einigen. Wenn Sie sich die Zeit genommen haben, das Problem Ihres Kunden zu verstehen, ist es einfach, den Wert Ihrer Lösung zu kommunizieren. Ein glatter Gesprächsverlauf führt normalerweise zum Verkaufsabschluss. Alles was Sie tun müssen, ist dem Kunden aufzuzeigen, wie sehr Ihr Produkt sein Leben verbessern wird. Sie wirken vertrauenswürdig und bieten dem Kunden eine interessante Problemlösung wenn Sie auf den Kunden eingehen und ihm das Gefühl geben, verstanden zu werden.

Das Ende eines Gesprächs ist nicht das Ende der Beziehung. Ein gutes Verkaufsgespräch schafft eine Verbindung, die sich im Laufe der Zeit immer mehr auszahlt. Selbst wenn das Gespräch nicht sofort zum Verkaufsabschluss führt, liefert es zumindest die Grundlage für potenzielle zukünftige Abschlüsse. Als guter Gesprächspartner zu gelten verhilft Ihnen zu einem guten Ruf als Verkäufer in Ihrer Branche.