Los mejores métodos de venta para su equipo

El entrenamiento en métodos de venta le da a su equipo unas bases óptimas para encontrar y cerrar ventas. Es el pilar fundamental para un proceso de ventas, enfocándose en el entrenamiento de llamadas para mejorar la eficacia de las ventas, encontrando resultados de buena calidad y gestionando las relaciones con el cliente. Las mejores metodologías de venta apoyan todos los esfuerzos para vender con resultados positivos en la calidad y número de las ventas.

La estrategia detrás de su enfoque es tan importante como la interacción con su cliente. El entrenamiento en métodos de ventas crea un ambiente para el cliente y el comercial que facilita la venta y el proceso de toma de decisiones.  Aquí están los mejores métodos de ventas para conseguir y cerrar negocios.

Los mejores métodos para ventas 

Hay varias metodologías centradas en diferentes aspectos del proceso de ventas. Estudiar cada una de ellas de manera individual es costoso, implementar la que mejor  se adapte a su negocio es ideal.

Venta conceptual 

La venta conceptual fue desarrollada por Miller Heiman de MHI Global. Se enfoca en la idea que el consumidor no compra el producto, sino el resultado del producto.

Es similar a centrarse en los beneficios sobre las características. La gente está buscando sólo una solución, conocer cómo se le puede aportar ya es extremadamente valioso.

La venta conceptual enseña al comercial para descubrir el proceso de decisión del cliente en lugar  de comenzar con el discurso. Al estar centrada en el cliente es una idea que se produce a menudo en la formación en ventas, y por buenas razones. Los compradores tienen una gran cantidad de opciones - la comprensión de sus necesidades es esencial para ganar su lealtad.

Ventas conceptuales dividen el proceso de ventas en 3 etapas: 

Obteniendo información 

Preguntando para determinar el proceso de decisiones de su cliente

• ¿Quiénes son?
• ¿Qué problemas tienen?
• ¿Por qué necesitan el producto?

Esto tiene la ventaja añadida de calificar a sus clientes potenciales por adelantado, asegurando que ambos consiguen un resultado deseado.

Dando información 

Dar información implica la adaptación de su solución a las necesidades de su cliente potencial. Esta etapa consiste en conectar el problema a su solución.

• Como su propia solución se ajusta a su concepto
• Como su solución encaja mejor que las soluciones de la competencia
• La fortaleza de su oferta, ajustada al concepto del mercado

Obteniendo compromisos

Es muy importante conseguir la confianza de sus clientes y que se comprometan, al menos, a otra interacción y a una compra como muestra del progreso de la relación.

• Obtener el compromiso de mejor entendimiento después de cada interacción
• Obtener mayores compromisos mientras la relación de ventas progresa
• Si su cliente se niega a comprometerse es porque duda de la solución. Descubrir las razones de sus dudas y proveer más información sobre cómo su solución resuelve el problema es clave para mantener al cliente.

Toda interacción con su cliente debería de estar basada alrededor de la solución, lo que significa que escuchar es mas importante que hablar. Si puede entender su problema, usted será la mejor solución para ellos.

SPIN Selling 

'Spin Selling' es un modelo de ventas y el libro de Neil Rackham. Él y su compañía, Huthwaite, analizaron 35.000 llamadas de ventas para analizar la naturaleza fundamental del cierre de ventas.

Rachham aprendió que preguntar era mucho más eficiente que hacer declaraciones. Había 4 tipos de preguntas que fueron hechas con mas frecuencia:

1. Situación - enfrente los problemas de una vez
2. Problema - involucre los retos y puntos de presión del comprador. Mantenga la conversación enfocada en su necesidad para lo que esta vendiendo.
3. Implicación - preguntas sobre los efectos del problema. Estas preguntas ponen los resultados del problema en primer plano en la mente del cliente. Hacer la conversación más seria es una gran manera de recordarle al comprador por qué lo necesitan.
4. Necesidad/recompensa - preguntas que hacen que el comprador piense en lo que su solución puede hacer por ellos. Conseguir que el comprador pueda apreciar el valor del producto es más eficaz que la explicación que pueda dar el vendedor.

La metodología de 'SPIN Selling' determina que cuanto más se centren las preguntas en los problemas mayor es su probabilidad de éxito. La planificación de las preguntas de forma anticipada hace más eficaz esta metodología.

Estrategia 'Challenger Sales'

The Challenger Sales es un libro de ventas increíblemente popular escrito por Matt Dixson y Brent Adamson. El modelo 'challenger' tiene un enfoque diferente a los demás. Sugiere que los clientes están cansados de responder preguntas y quieren más calidad en comerciales.

El método 'Challenger Sales' divide a los comerciales en 5 tipos: 

El buen trabajador

• Persistente; interesado en el desarrollo personal

El lobo solitario

• Provee resultados pero es difícil de controlar

El creador de relaciones

• Crea relaciones; clásico representante

El solucionador de problemas

• Orientado por detalles; asegura se resuelven todos los problemas

El desafiador

• Le encanta el debate; empuja al cliente; tiene buen entendimiento del negocio del cliente

El modelo del desafiador fue el más exitoso en cada estudio realizado. El 40% de los vendedores con mas éxito eligieron este método sobre los otros cuatro. En ventas mas complicadas, ese número crece al 50%. El creador de relaciones fue el modelo menos eficiente para representantes de ventas.

Cuanto más importante se hace la decisión de compra, el cliente aprecia a alguien que no sólo entiende su negocio, sino que también aguanta la presión de la decisión al asegurarle al cliente que es la correcta.

Por qué su equipo de ventas debería usar métodos de venta 

Los métodos sistematizan el proceso de ventas. Una sólida metodología de ventas incorpora estrategias efectivas a su negocio, dándole resultados que crecen junto con su empresa.

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