Comment la Prospection chez Kerr a Augmenté de 2 Rendez-Vous par Commercial Chaque Jour

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Abstract: Kerr a connecté Badger à son CRM et a constaté une amélioration considérable de l'efficacité des ventes : l'utilisation du CRM a augmenté de 50%, les visites de prospects ont augmenté de 57%, le taux de clôture des ventes a augmenté de 90% et l'efficacité des ventes a augmenté de plus de 100%. 

Kerr Dental, la branche dentaire de Danaher Corporation (DHR), est un fournisseur de dispositifs médicaux Fortune 500. Kerr utilise Badger Maps pour piloter la stratégie des opérations commerciales depuis plus de 3 ans. Des centaines de représentants de l'équipe des ventes voient maintenant plus de clients, découvrent les meilleures opportunités sur leur territoire et améliorent l'adoption du CRM avec Badger.

Avant Badger, Kerr était confronté à un problème quotidien. Ils avaient un CRM, Microsoft Dynamics, avec une quantité massive de données - mais ne parvenaient pas à tirer le meilleur de ces ressources. Les solutions alternatives, comme Microsoft Streets & Trips, ne leur permettaient pas d'interpréter les données dans un sens commercial.

Kerr a trouvé Badger en cherchant une solution à son problème. C'était un match parfait. Badger s'intègre à Microsoft Dynamics et dispose d'une interface facile à utiliser qui permet de capturer les données clients directement sur le terrain.

Les données CRM sont précieuses. C'est le lien entre l'équipe de vente et le client. Avant d'adopter Badger comme application de vente principale, les représentants commerciaux de Kerr n'avaient pas la possibilité d'accéder à leurs données clients sur le terrain. Les représentants devaient être en mesure de voir où se trouvaient leurs clients, de quelle catégorie ils appartenaient, ainsi que l'historique des interactions et les prospects aux alentours. Ils avaient également besoin de synchroniser les informations en direct avec le CRM. Badger leur a fourni une interface simple à utiliser pour effectuer toutes ces opérations et optimiser leur processus de vente.

L'utilisation accrue du CRM par les représentants a entraîné la collecte et le partage de plus de données sur le marché. Grâce à la fonctionnalité Check-in, les rendez-vous et étaient directement enregistrés et envoyés au CRM. Cela maintient et simplifie la relation entre les représentants sur le terrain et les managers qui regardent les résultats dans leur ensemble et peuvent maintenant voir clairement ce qui ne fonctionne pas. Cela a satisfait un objectif clé pour l'équipe des ventes de Kerr et a fourni des informations précieuses à l'équipe marketing.

Kerr a pu segmenter ses données clients pour maximiser la productivité des représentants. La mobilisation de Microsoft Dynamics CRM a permis aux représentants de Kerr de filtrer les clients en fonction de leur taille, de leur chiffre d'affaires et de leur catégorie, offrant aux représentants une vue complète de leur territoire.

Les rendez-vous avec de nouveaux prospects ont augmenté de 57% lorsque Kerr a commencé à utiliser Badger. Ces rendez-vous sont moteur de performance pour les représentants et un indicateur clé de l'activité pour les managers. Les représentants ont pu obtenir plus de rendez-vous car ils pouvaient voir tous les prospects éventuels autour d'eux sur le terrain. Plus besoin de fouiller dans des fichiers Excel pour trouver des clients, ils ont accès à toutes les informations dont ils ont besoin via l'application mobile. Chaque fois qu'u rendez-vous est annulé ou reporté, les commerciaux peuvent réagir et trouver un plan B sans perdre de temps. Faciliter l'accès aux données importantes est le meilleur moyen de s'assurer qu'elles sont utilisées efficacement.

Badger donne aux représentants un aperçu en temps réel de leur territoire directement via leur iPad, iPhone ou appareil Android. Ils peuvent désormais consulter les données sur les ventes, l'historique des activités et l'importance des clients aux alentours. Kerr a trouvé que Badger correspondait parfaitement aux situations auxquelles ils sont confrontés sur le terrain. 

Kerr avait besoin d'un moyen d'organiser ses données de façon à ce qu'elles soient efficacement utilisées par les représentants. Un représentant sur le terrain sans accès aux données des clients n'a pas une vision complète de son territoire et ne peut pas prendre de décisions optimales. Grâce à Badger, Kerr se concentre sur l'efficacité de son équipe de vente sur le terrain et connaît de meilleurs résultats.

Kerr utilise l'intelligence commerciale fournie par Badger pour renforcer son équipe de vente. Les commerciaux comprennent activement leurs clients et sont beaucoup plus efficaces qu'ils ne le seraient autrement. Kerr vend une large gamme de produits à différents types de clients. Badger a permis à l'équipe de vente de créer des itinéraires ciblant des segments de marché avec des catégories de produits spécifiques. 

De nouvelles opportunités de vente telles que la vente croisée et la vente incitative sont devenues plus importantes. Badger visualise la demande des clients par catégorie de produits, en identifiant les clients susceptibles d'acheter des produits connexes. Cela donne à Kerr une image claire du chiffre d'affaires potentiel de chaque catégorie de produits, optimisant les opérations de vente.

La qualité des rendez-vous s'est également améliorée. Avoir accès à leur CRM sur le terrain donne aux représentants Kerr des informations précises sur les clients dès qu'ils en ont besoin. Ils peuvent trouver le numéro de téléphone, l'adresse électronique et les détails d'un client dans la même application. En organisant les clients selon leurs besoins, chaque réunion est mieux qualifiée et ciblée, ce qui permet de conclure plus de ventes en moins de temps.

Kerr a rationalisé l'intégralité de son processus de vente en connectant son CRM à Badger Maps. Les représentants sont en mesure d'atteindre les clients, de gérer leur journée et d'enregistrer leurs données via la même application. Ils maximisent leur efficacité en utilisant Badger pour obtenir le meilleur retour sur investissement de leur temps. Les représentants commerciaux de Kerr en savent plus sur leurs clients, ont plus de rendez-vous et clôturent plus d'activités grâce à la mise en œuvre de Badger Maps.