Die 3 häufigsten Kundenausreden & wie Sie sie überwinden können

Wann haben Sie zuletzt eine der folgenden Phrasen gehört? Vertriebler zucken automatisch zusammen wenn sie "Ich muss darüber nachdenken", "Wir haben aktuell nicht das Geld/die Zeit", oder "Wir benutzen im Moment XYZ" hören. Einwände zu überwinden ist nie einfach, deshalb widmen wir uns heute den häufigsten. Der Trick liegt darin, die wahre Bedeutung hinter jedem Einwand zu identifizieren und entsprechend durch effektive Kommunikation den Wert ihres Produkts hervorzuheben, um den Abschluss zu erzielen.

1. “Ich muss darüber nachdenken”

"Ich muss darüber nachdenken" gehört zu den schwierigsten Einwänden aufgrund seiner Fähigkeit, den Verkaufsprozess zu lähmen. Das Problem ist, dass die Aussage kein direktes "Nein" ist, sondern eher eine vage Antwort, dass Ihnen keinen Hinweis darauf gibt, wie Sie die Unsicherheit des Kunden überwinden können. Also, was können Sie tun?

Ansatz #1 - Stellen Sie die richtigen Fragen

Um dieses Nebelwand zu überwinden, müssen Sie den eigentlichen Grund des Einwands finden. Geben Sie sich nicht mit einem "Lassen Sie mich wissen, wann ein guter Zeitpunkt wäre, um Sie zurückzurufen?" zufrieden. Wenn Ihre potenziellen Kunden "darüber nachdenken müssen", ist es an der Zeit, die Ohren zu spitzen und genau aufzupassen. Stellen Sie offene Fragen, zum Beispiel "Abgesehen davon, dass Sie es abklären müssen. Gibt es sonst etwas, dass Sie vom Kauf des Produkts abhält?" Und vergessen Sie nicht die magische Frage: "Was noch?« Mit der Frage "Was noch?", erhalten Sie die Möglichkeit, alle Karten aufzudecken. Wie Nancy Nardin von Smart-Selling-Options sagte: "Das Ziel dieser Übung ist es (momentan) nicht, die Zweifel und Bedenken des Kunden zu beseitigen. Das Ziel ist es, ihm/ihr dabei zu helfen, seine/ihre Probleme zu erkennen. Viel Potenzial bleibt ungenutzt, wenn wir nur hören was wir hören wollen und eventuelle Zweifel oder Einwände des Kunden einfach unter den Tisch kehren. Käufer werden fast immer Bedenken haben. Ihre Aufgabe ist es, sie an die Öffentlichkeit zu bringen, wo sie angesprochen werden können. Seien Sie versichert, dass unausgesprochene Zweifel sich nicht einfach in Luft auflösen. Im Gegenteil, es kann passieren, dass sie wie ein Schneeball immer größer werden, wenn sie ignoriert werden. "

Ansatz #2 - Geben Sie verschiedene Möglichkeiten zur Auswahl

Ein weiterer Ansatz, die Bereitstellung von Optionen, funktioniert am besten, wenn Sie ein gutes Gefühl dafür haben, was der wirkliche Einwand des Kunden ist. Indem sie verschiedene Möglichkeiten besprechen, kristallisieren sich automatisch die Zweifel des Kunden heraus.  Zum Beispiel - wie durch Mike Brooks von Openview Verkaufs Lab empfohlen - könnten Sie sagen,

“_______, wann immer ich jemandem sage, dass ich 'drüber nachdenken' muss, bedeutet das in der Regel eines der drei folgenden Dinge:

1. Ich will - aus welchen Grund auch immer - nichts kaufen und schnell das Gespräch beenden
2. Ich mag die Idee, muss aber erst das Geld auftreiben/mit meinem Partner darüber reden/etc.
3. Ich mag die Idee sehr und muss nur noch 2 3 Dinge erledigen bevor ich ja sagen kann

Butter bei die Fische - Welche der drei Aussagen trifft auf Sie zu?"

2. “Wir haben im Moment nicht das Geld / die Zeit"

Die Lösung für diesen klassischen Einwand liegt darin, den wahren Grund herauszufinden, der in der Regel in eine der drei folgenden Kategorien fällt:

Wir lieben Ihr Produkt, aber wir haben aktuell nicht das Geld/die Zeit: Dies kann eine frustrierende Situation sein; Sie können den Abschluss förmlich riechen, können jedoch nichts tun, um ihn zu erzielen. Sie sollten dem Interessenten jetzt Zeit geben und ihm klarmachen, dass sie auch in Zukunft noch erreichbar sind. Wie Mike Brooks geraten hat: "Ich kann Sie völlig verstehen. Sie müssen ja nicht jetzt sofort eine Entscheidung treffen. Ich will mich lediglich mit Ihnen treffen, um Ihnen aufzuzeigen, wie Sie von unserer Lösung profitieren können. Dann können Sie darüber nachdenken, sobald Ihr Budget dies zulässt". Geben Sie dem Interessenten gleichzeitig Zahlen und Fakten, die Ihre Aussagen unterstreichen: ROI-Zahlen, Empfehlungen und/oder Erfolgsgeschichten von anderen Kunden (einschließlich Erfolgsgeschichten der Konkurrenten des Bewerbers) etc.

Wir lieben Ihr Produkt, aber zu einem niedrigeren Preis: Ahhh, die Verhandlungen! Gegen diese Art Einwand, sind Relevanz und Validierung Trumpf. Seien Sie einfühlsam gegenüber der finanziellen Lage des Kunden, aber machen Sie ihm gleichzeitig deutlich, wie Ihr Produkt als Lösung für sein Problem fungiert und betonen Sie, wieso der Kunde ursprünglich nach einer Lösung gesucht hat. Sagen Sie Dinge wie "Ich kann Ihre Situation verstehen. Wie klingt $$ für Sie, weil ich Sie in der Lage sehen will, kein(e) Geld/Zeit mit XYZ (ihre einzigartigen Probleme und Bedürfnisse) zu vergeuden."

Ich liebe Ihr Produkt, aber ich muss erst meinen Boss/Partner überzeugen: Die ist eine gute Ausgangsposition, denn wie Steven Benson, unser Mitgründer und CEO sagte: "Sobald Interessenten auf Ihrer Seite sind werden Sie zu Ihren besten Kunden . Sie müssen 1) sicherstellen, dass sie Ihr Produkt und dessen Wert für ihre Firma verstehen, 2) ihm/ihr alle Ressourcen, die er/sie benötigt, um den Einwänden des Entscheidungsträgers entgegenzuwirken, zur Verfügung stellen und 3) ihn coachen und ihn/sie das tun lassen was er/sie am besten kann - verkaufen."

3. “Wir benutzen zur Zeit XYZ”

In dieser Situation sollten Sie ihren Interessenten so gut wie möglich einschätzen, um nicht unnötig Zeit und Mühe auf ihn/sie zu verschwenden. Jill Konrath, eine international anerkannte Vertriebsstrategin, rät: "Außer wenn Ihr Produkt wirklich bahnbrechend ist sollten Sie davon ausgehen, dass Ihr Interessent bereits mit einem Konkurrenten zusammenarbeitet. Sie können allerdings nicht beurteilen wie zufrieden er/sie mit der Konkurrenz ist". Also konzentrieren Sie sich darauf, den Status Quo zu ändern:

• Fragen Sie, ob er/sie mit dem aktuellen Anbieter zufrieden ist
• Zeigen Sie ihm/ihr auf, inwiefern Ihr Produkt zur Erfolgsmaximierung beitragen kann
• Bringen Sie die Konkurrenz des Interessenten ins Spiel: Dies ist eine gute Taktik, wenn Sie mit der Konkurrenz des potenziellen Kunden zusammengearbeitet haben. Erwähnen Sie, wie Ihr Produkt der Konkurrenz geholfen hat, um das Interesse des aktuellen Interessenten zu wecken und ihm/ihr vor Augen zu führen, wie Ihr Produkt ihm/ihr helfen kann, die Konkurrenz auszustechen.

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