Wieso Empfehlungen der beste Weg zum Verkaufsabschluss sind

DirecTV sichert seinen Kunden bis zu $ 1000 Guthaben zu, wenn sie einen Freund/eine Freundin anwerben. Im Gegenzug gewinnt DirecTV einen weiteren Kunden, kassiert monatlich Bearbeitungsgebühren, sowie zusätzliche Einnahmen für Upgrades. Der neue Kunde erfreut sich am hilfsbereiten Kundenservice, der bereit ist, ihn/sie mit Vorteilen zu überschütten. Dieser Artikel soll trotz der Komplimente keine Lobeshymne für DirecTV werden. Jedoch zeigt das Beispiel DirecTV wie wertvoll Weiterempfehlungen sind. Stellen Sie sich nur mal vor, wie viel solche Empfehlungen erst im Vertrieb bewirken können, der auf direkter Interaktion mit dem Kunden basiert.

Vertriebsjobs erfordern aufmerksame Personen, die die Macht haben, einen potenziellen Kunden Vertrauen fassen zu lassen und über einen längeren Zeitraum zu halten. Sicherlich stimmen viele Vertriebler zu, dass die anfängliche Interaktion mit einem Interessenten und der Versuch, diesen von einem Abschluss zu überzeugen, der schwierigste Teil des Geschäfts sind. Gute Verkäufer verfügen über bestimmte Fähigkeiten wie Charme, Verständnis oder Aufmerksamkeit, die es ihnen ermöglichen, ihre Kundenliste zu erweitern.

Aber auch gute Verkäufer müssen hart arbeiten, um diese Interessenten als Neukunden zu gewinnen. Was, wenn es einen einfacheren Weg gäbe? Und zwar nicht irgendwelche Interessenten. Sondern wichtige, Gewinn versprechende Interessenten?

Tatsächlich gibt es eine Lösung: Weiterempfehlungen!

Empfehlungen sollten einen besonderen Platz im Herzen des Vertriebs erhalten. Sie sind sogar in den Branchen wertvoll, in denen kein direkter Kundenkontakt stattfindet. Ein Beispiel: Wenn Sie mir sagen, dass eine Decke wärmer und kuscheliger ist als eine andere Decke, können Sie wetten, dass ich die Decke kaufen werden, die Sie mir empfehlen, da Wärme und Komfort das sind, was ich mir von einer Decke erwarte. Selbiges gilt, wenn Sie mir sagen, dass Ihr Finanzberater kompetent ist und auf Ihre Bedürfnisse eingeht. Ich vertraue auf Ihre Worte und bin eher bereit, mich an diesen Berater zu wenden, als wenn ich die gleichen Worte in einer Anzeige gelesen hätte. 2013 fand Nielson heraus, dass 84% der Verbraucher einer jeden Branche - Unterhaltung, Finanzen, Konsumgüter, etc. - einem Produkt mehr vertrauen, wenn es ihnen von Freunden oder Familie empfohlen wurde. Vierundachtzig Prozent sind ein riesiger Wert in jeder Statistik. Selbst wenn nur ein Bruchteil dieser Empfehlungen zu einem Verkaufsabschluss führen würde, wären die Vorteile von Weiterempfehlungen immer noch immens. Der humane Faktor verändert die Bewertung eines Produkts oder einer Dienstleistung und macht sie real und greifbar für den potenziellen Käufer. Aus diesem Grund ist Mundpropaganda immer noch eins der wirkungsvollsten Methoden, um neue Kunden anzuwerben. Im Vertrieb ist es von geradezu unschätzbarem Wert.

Es gibt viele Gründe dafür, dass Neukunden, die durch Weiterempfehlungen gewonnen werden sind wertvoller als "normale" Neukunden. Die Person, die Sie weiterempfiehlt kennt den potenziellen Neukunden besser und länger als Sie und muss deshalb nicht erst eine Vertrauensbasis schaffen. Die Weiterempfehlung erfolgt quasi aus dem natürlichen Gesprächsverlauf zwischen Freunden. Dies bringt einen weiteren Vorteil mit sich: Ihr bestehender Kunde nutzt Ihren Service bereits und bewertet Ihren Wert. Dadurch dass er/sie weiß, was Ihr Produkt kann und wie gut, kann Ihr bestehender Kunde gut einschätzen, ob Ihr potenzieller Kunde das Produkt benötigt oder von Ihren Dienstleistungen profitieren könnte. Wenn der potenzielle Kunde dann in Ihr Büro kommt wissen sie oft schon, welche Wünsche und Bedürfnisse er/sie hat, was Ihnen wiederum Zeit spart.

Wir wollen uns nicht selber loben, aber wir bei Badger versuchen, das meiste aus Weiterempfehlungen rauszuholen. Wir glauben an unser Produkt und können deshalb guten Gewissens Kunden für die Weiterempfehlung von Badger Maps an Freunde belohnen. Wenn bestehende Kunden Ihnen genug vertrauen, um Sie weiterzuempfehlen, nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil und vergrößern Sie Ihren Kundenstamm. Firmen, die in ihr Produkt vertrauen können sich das erlauben. Außendienstmitarbeiter mit tollem Service ebenfalls.

Weiterempfehlungen bedeuten nicht, dass Sie das Anwerben von Neukunden stoppen sollen, aber sie machen diese einfacher und gezielter. Empfehlungen sollten einen verlässlichen Strom von Neuzugängen mit sich bringen und zu zukünftigen Kundenbeziehungen führen. Hören Sie auf Nielson. Gucken Sie sich das DirectTV Beispiel an. Stellen Sie sicher, dass Sie die wärmste, kuscheligste Decke anbieten und lassen Sie Ihre bisherige Arbeit und bestehenden Kunden für Sie sprechen.