Face-à-face dynamique vs. Interaction téléphonique

Le temps, c’est de l’argent

Dans un monde où la technologie permet aux entreprises d’opérer sans se soucier des frontières, la concurrence est plus féroce que jamais. Pour rester compétitives, les entreprises sont forcées de réduire leurs coûts partout où cela leur est possible.

Dans la vente, appeler plutôt que rencontrer les clients est perçu comme un excellent moyen de faire des économies. Economiser sur l’essence et autres frais de déplacement doit être bénéfique pour la rentabilité de votre entreprise, non ? Mais à quel prix ?

Afin de déterminer la stratégie de vente appropriée à votre entreprise, vous devriez considérer les avantages et désavantages de la dynamique des rendez-vous en face-à-face et des interactions téléphoniques avec le client.

Call Me Maybe

Appeler est un moyen rentable de communiquer avec des clients potentiels. Si ce n’est pour votre facture téléphonique mensuelle, il y a peu de frais qui en découle. Vous pouvez le faire de partout et à (presque) tout moment de la journée.

Les appels téléphoniques sont rentables. Vous pouvez appeler plus de clients par jour que vous ne pouvez en rencontrer en personne. Vous ne perdez pas de temps ou d’argent coincé dans les bouchons – temps que vous auriez pu utiliser pour appeler à froid 50+ clients potentiels. Et c’est connu : contacter plus de gens augmente vos chances de conclure une vente.

You Sound Great Today

Certains considèrent que les appels téléphoniques sont impersonnels. Lorsque vous communiquez avec quelqu’un en personne, vous pouvez lire son langage corporel ou ses expressions faciales. Vous êtes influencés par son style vestimentaire ou même par sa coupe de cheveux. Tous ces détails influencent la façon dont vous traitez les informations et vous aide à former votre opinion.

Par téléphone, ces influences sont perdues. Vous devez élaborer vos opinions sans pouvoir voire la réaction de votre client potentiel.

Cela rend l’attention que vous portez au ton de votre client d’autant plus importante. En prêtant une attention particulière à la façon dont votre client potentiel s’exprime, vous pouvez en tirer des conclusions sur son état émotionnel. Vous pouvez deviner si votre client potentiel est fatigué, ennuyé, intéressé, occupé… Ecoutez attentivement pour savoir si (et comment) procéder à la vente.

It was good talking to you

Votre propre ton est tout aussi important. Faites attention à votre façon de vous exprimer. Un mauvais rapport peut être rebutant et apparaître comme un manque d’intérêt pour votre client potentiel. Soyez professionnel. Même si vous êtes dans un mauvais jour, ne laissez rien affecter négativement votre interaction avec les clients potentiels.

Comme astuce, vous pouvez imaginer que vous êtes en train de parler avec le client potentiel non pas au téléphone mais face-à-face. Imaginez que la personne à qui vous parlez se tient debout juste en face de vous. Cela vous aidera à utiliser un ton plus positif et à paraître plus intéressé.

Les appels vidéos pourraient être une bonne alternative afin de rendre les appels plus personnels. Même si l’interaction est virtuelle, cela vous permettrait de lire le langage corporel du client potentiel, de voir si il exprime de l’intérêt ou du désintérêt, etc… Cependant, les appels vidéos sont plus appropriés pour un suivi, plutôt que pour des appels à froid, car ils nécessitent plus de temps et de technique pour être mis en place.

Ravi de vous rencontrer

Avoir une conversation en face-à-face est comparable à entendre en 3D. Vous entendez ce qui est dit, tout en lisant comment vos interlocuteurs se sentent grâce à leur langage corporel ou leurs expressions faciales. Interagir directement vous permet ainsi d’obtenir une idée plus précise et détaillée de l’avis du client potentiel sur votre produit.

L’attention est plus élevée pendant les conversations en face-à-face que pendant des appels téléphoniques. En effet, lorsque l’on se retrouve en face de quelqu’un, il est beaucoup plus difficile de se laisser distraire. La communication directe oblige à se concentrer sur la conversation et empêche de jouer à Pokémon Go.

Avoir une conversation en face-à-face limite la capacité de votre client potentiel à cacher ses sentiments. Lors d’un appel, les clients potentiels peuvent se « cacher » derrière leur téléphone et reporter la conversation à une date ultérieure, souvent synonyme de jamais. Au contraire, les conversations en face-à-face limitent les possibilités de votre client de vous éviter et vous permet de faire au moins essayer votre produit.

Laissez moi vous montrer ce dont je parle

Les conversations en face-à-face vous aident à transmettre des idées. Vous pouvez par exemple utiliser vos mains pour mettre l’accent sur des aspects importants. Cela vous permet également de faire une démonstration de votre produit au client potentiel, plutôt que d’utiliser un partage d’écran comme vous êtes obligés de faire lorsque vous communiquez par téléphone.

Les conversations en face-à-face peuvent également inclure facilement plus de deux personnes. Ainsi, même si les choses se compliquent quand plus de personnes sont impliquées, vous pouvez interagir avec plusieurs clients potentiels en même temps.

Exécuter une démonstration de votre produit en face de plusieurs personnes permet de gagner du temps. Par exemple, vous n’êtes pas obligés de remonter la chaine hiérarchique, depuis la première personne que vous contactez jusqu’au PDG – vous pouvez mettre en place un unique rendez-vous et aider l’équipe entière à découvrir et se familiariser avec votre produit, permettant à votre produit de commencer à être utilisé immédiatement.

Soyez la meilleure version de vous-même – quotidiennement

Les conversations et rendez-vous en face-à-face sont le meilleur moyen de démontrer la valeur de votre produit et, en conséquence, de conclure des ventes. Vous pouvez utiliser le langage corporel, les expressions faciales et des gestes afin de soutenir la conversation. Au contraire, lors des conversations téléphoniques, il est important de surveiller votre ton, celui-ci étant la seule indication pour votre client de votre motivation et de votre énergie.

Quant à la différence de coût, il existe des astuces vous permettant de réduire les frais de déplacement pour les rendez-vous en face-à-face avec vos clients. Par exemple, Badger Maps est une application qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes. Cette application vous permet de gagner du temps et réduit ainsi efficacement les coûts des rendez-vous en face-à-face, tout en augmentant vos chances de conclure des ventes.

A propos de l’auteur : Technique de Vente est un blog qui aide les lecteurs à devenir de meilleurs vendeurs. Dans ses articles, Victor Cabrera, consultant/formateur expert en performance commerciale, couvre diverses techniques de vente et donne des conseils de négociation, parmi tant d’autres sujets liés à la vente. Le blog a été visité par plus d’un million de personne de 159 pays différents en 2016.